金牌促銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程

前言：

在專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)中，您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：

1、終端賣(mài)場(chǎng)是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的最后一公里，可面對(duì)不同的顧客，我們的導(dǎo)購(gòu)員往往不知所措，不能按照顧客的類(lèi)型與實(shí)際需求而有針對(duì)性和個(gè)性化的銷(xiāo)售？

2、導(dǎo)購(gòu)是一對(duì)一銷(xiāo)售，戰(zhàn)斗在市場(chǎng)一線(xiàn)的導(dǎo)購(gòu)員，更多的需要面對(duì)顧客的挑剔、責(zé)難，拒絕，她們需要自我激勵(lì)，需要及時(shí)調(diào)整自己的狀態(tài)，可實(shí)際上是，她們往往難以很快地從不利的心境中走出來(lái)？

3、面對(duì)日益刁鉆的顧客，促銷(xiāo)員如何才能把握顧客的需求，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的手法和技巧靈活應(yīng)對(duì)顧客，從而讓顧客乖乖掏出自己的腰包？而不是將目光投向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

4、促銷(xiāo)員工作也很賣(mài)力，但業(yè)績(jī)卻一直上不去？是技巧使然，還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真的有差距？如何才能彌補(bǔ)從規(guī)范到專(zhuān)業(yè)，從專(zhuān)業(yè)到專(zhuān)家這一課呢？

除了需要較高的銷(xiāo)售技能、技巧和方法外，其實(shí)，還需要一個(gè)較高的心理素質(zhì)，能夠在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廝殺當(dāng)中，感受超越自我，超越對(duì)手的快感，讓自己能夠成不驕，敗不餒，欣然接受客戶(hù)的拒絕、責(zé)難，而保持高昂的斗志？

課程簡(jiǎn)介

決戰(zhàn)終端，決勝終端，贏在終端的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨了。不管你承認(rèn)與否，當(dāng)前的快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)在精細(xì)化、精益化方面下功夫了，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將是一場(chǎng)終端的爭(zhēng)奪，因?yàn)椋l(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)、話(huà)語(yǔ)權(quán)。而促銷(xiāo)及其促銷(xiāo)員，無(wú)疑是這場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)、持久戰(zhàn)當(dāng)中最重要的角色。他們素質(zhì)的高低，決定了未來(lái)能否打贏這場(chǎng)戰(zhàn)役，能否取勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能否立于不敗之地。

本課程從講述促銷(xiāo)的功用、促銷(xiāo)員的角色、職責(zé)、顧客購(gòu)買(mǎi)心理、促銷(xiāo)員操作步驟以及專(zhuān)業(yè)操作技巧等，全面講述一個(gè)金牌促銷(xiāo)員所必須具備的心理素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)以及實(shí)操技巧等，通過(guò)促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)情景展示，全方位描述一個(gè)金牌促銷(xiāo)員應(yīng)該掌握哪些方法與技巧，如何從一個(gè)新手到熟手，從熟手到專(zhuān)業(yè)，從專(zhuān)業(yè)到專(zhuān)家這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變，從而業(yè)精于勤、于細(xì)，從而讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃得以實(shí)施和實(shí)現(xiàn)，最大化的占領(lǐng)終端市場(chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施終端攔截及區(qū)隔，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售的最后一公里。

培訓(xùn)目標(biāo)

明白促銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)4P中重要1P，對(duì)于產(chǎn)品在渠道銷(xiāo)售中的重要作用。

掌握促銷(xiāo)員在作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)操作流程及步驟，以及促銷(xiāo)操作技巧，熟練運(yùn)用各種促銷(xiāo)方法及其工具。

把握顧客消費(fèi)心理及其趨勢(shì)，了解顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，提升與顧客的溝通技巧。

提高促銷(xiāo)的操作技能，全面掌握作為一個(gè)金牌促銷(xiāo)員所必須具備的心理、業(yè)務(wù)等方面的素質(zhì)和技巧。

培訓(xùn)對(duì)象

促銷(xiāo)主管、促銷(xiāo)員

培訓(xùn)形式

講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)時(shí)間

6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)大綱

                          第一講：認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)

一.促銷(xiāo)的定義

二.促銷(xiāo)員的角色

(1)企業(yè)的代言人

(2)溝通的橋梁

(3)服務(wù)大使。

三.促銷(xiāo)員的職責(zé)

(1)宣傳品牌

(2)銷(xiāo)售產(chǎn)品

(3)布置賣(mài)場(chǎng)

(4)收集信息。

四、促銷(xiāo)的基本素質(zhì)

(1)強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí)；

(2)熱情友好的服務(wù)；

(3)熟練的推銷(xiāo)技巧；

(4)勤奮的工作精神。

五.顧客購(gòu)買(mǎi)心理

(1)顧客：銷(xiāo)售事業(yè)的基礎(chǔ)

(2)顧客購(gòu)買(mǎi)的基本知識(shí)

(3)顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)

(4)顧客的類(lèi)型

(5)顧客購(gòu)買(mǎi)的心理變化

第二講：實(shí)用促銷(xiāo)操作步驟

一.待機(jī)：正確的待機(jī)姿勢(shì)，正確的待機(jī)位置。

二.接近顧客：接近顧客的方法（商品接近、打招呼接近、服務(wù)接近、POP附近）。

三.推介產(chǎn)品：

(1)了解顧客需求（觀察、推薦、詢(xún)問(wèn)、傾聽(tīng)）；

(2)介紹產(chǎn)品；

A.顧問(wèn)式推介；

B.處理顧客異議。

.四.完成顧客購(gòu)買(mǎi)

（1）掌握成交時(shí)機(jī)

（2）提出成交要求、完成交易行為

    五.歡送顧客

             第三講：促銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

一.向顧客推銷(xiāo)自己

(1).學(xué)會(huì)微笑

(2).贊美顧客

(3).注重禮節(jié)

(4).注重形象

(5).傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)，好的促銷(xiāo)是把80%的時(shí)間給顧客講話(huà)，20%的時(shí)間自己講。

二.向顧客推銷(xiāo)利益

(1).顧客利益有三：產(chǎn)品利益，企業(yè)品牌、技術(shù)、服務(wù)帶給顧客的利益，差別利益——能夠帶給顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益。

(2).強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)：營(yíng)養(yǎng)、健康、舒爽、淡雅、時(shí)尚等。

(3).將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益

(4).用顧客容易理解的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，促銷(xiāo)員要把技術(shù)部門(mén)寫(xiě)的“天書(shū)”翻譯成通俗易懂的大白話(huà)。

三.向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

(1)產(chǎn)品介紹的方法

語(yǔ)言介紹：講故事、引用例證，數(shù)字說(shuō)話(huà)、打比喻、、特點(diǎn)歸納、ABCD法、形象描繪。

(2)演示示范

視覺(jué)刺激——讓顧客大飽眼福

聽(tīng)覺(jué)刺激——好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話(huà)

味覺(jué)刺激——讓顧客說(shuō)味道好極了

(3)善用銷(xiāo)售工具

（4）消除顧客異議

A.推銷(xiāo)是從被顧客拒絕開(kāi)始的，顧客提出異議，并不表明顧客不會(huì)買(mǎi)。

B.處理顧客異議的方法

1.強(qiáng)調(diào)價(jià)值

2.因地制宜處理

3.報(bào)價(jià)明確果斷，不含糊

4.贈(zèng)品促銷(xiāo)

5.把價(jià)格說(shuō)得看起來(lái)不高

6.把價(jià)格與價(jià)值結(jié)合起來(lái)

C.說(shuō)服顧客成交

1.成交的原則

2.識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

3.成交方法

四．向顧客推銷(xiāo)服務(wù)

第一次銷(xiāo)售，靠產(chǎn)品的魅力；第二次銷(xiāo)售，靠服務(wù)的魅力