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運籌帷幄、決勝千里客戶關系建設與銷售項目管理

主講老師: 竇毅 竇毅

主講師資:竇毅

課時安排: 1天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 更何況,客戶關系工作與銷售工作相互交織、相互影響,客戶關系既是銷售工作的前提,又會受到銷售工作的影響。如何在銷售過程中同時兼顧客戶關系和銷售工作?如何在做好客戶關系的同時取得更好的銷售業(yè)績?這便是本次培訓的內(nèi)容。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-23 15:28

【課程背景】

對于以B2B大客戶銷售為主的企業(yè)來說,為什么有的銷售可以輕松搞定大項目,而有的銷售看似努力卻一無所獲?在大客戶銷售領域,毫不夸張地講,客戶關系就是一切銷售的基礎;有客戶關系支撐,所有的銷售行為才有可能??墒?,如何做好客戶關系,卻是很多企業(yè)管理者頭疼的問題。因為不同的銷售人員,擁有完全不同的性格特點、溝通方式和人際交往習慣,如何讓客戶關系工作成為可復制的能力?是一項非常復雜的事情。更何況,客戶關系工作與銷售工作相互交織、相互影響,客戶關系既是銷售工作的前提,又會受到銷售工作的影響。如何在銷售過程中同時兼顧客戶關系和銷售工作?如何在做好客戶關系的同時取得更好的銷售業(yè)績?這便是本次培訓的內(nèi)容。


【課程收益】

1、了解大客戶銷售的特點與銷售模型

2、掌握客戶開發(fā)與客戶關系管理技巧

3、學習銷售項目運作與營銷管理流程

4、提高銷售項目運作與項目管理能力

5、提高銷售成功率和公司的銷售業(yè)績


【授課時長】一天


【授課對象】政企類客戶銷售人員


【課程特色】理論與實戰(zhàn)相結(jié)合;方法與案例相結(jié)合;啟發(fā)式教學、互動式研討


【課程大綱】

一、大客戶銷售特點與角色認知

1、大客戶銷售邏輯與銷售模型

?  銷售的邏輯

?  大客戶銷售特點

?  大客戶銷售成交模型

2、大客戶銷售行為與角色認知

?  大客戶銷售的崗位職責

?  大客戶銷售的關鍵任務

?  大客戶銷售角色認知

?  大客戶銷售行為模型

3、客戶關系的價值衡量

二、大客戶開發(fā)與客戶關系管理

1、大客戶采購行為與角色分析

?  大客戶采購角色分析

?  大客戶采購行為分析

?  大客戶決策價值分析

?  研討:客戶采購行為與決策鏈分析

2、大客戶需求分類與分析

?  大客戶的需求分類

?  大客戶組織需求分析

?  大客戶個人需求分析

3、大客戶關系拓展與維護

?  個人客戶關系拓展

?  組織客戶關系拓展

?  客戶關系拓展的關鍵技巧

?  客戶關系管理的四個平衡

4、銷售情商與客戶關系技巧

三、大客戶營銷流程與項目運作

1、大客戶采購流程與應對

?  客戶采購流程分析

?  研討:采購節(jié)點與關鍵任務分析

?  LTC銷售流程與關鍵任務

2、銷售線索管理

?  銷售線索的概念

?  線索管理四要素

?  銷售線索的來源

3、機會點驗證與項目運作

?  機會點驗證與評估

?  項目分析與引導

n  宏觀分析

n  微觀分析

n  競爭分析

?  SWOT分析與項目運作策略

?  練習:項目分析與運作策略

四、大客戶銷售項目管理與協(xié)作

1、項目的定義

2、項目分級管理與機制

?  項目組的常見組織形式

?  銷售項目分級與管理

?  項目分級的維度參考

3、銷售項目任務分解與管理

?  項目組會議

?  項目任務分解與計劃制定

?  練習:項目任務分解與計劃

?  工作計劃監(jiān)督與調(diào)整

?  制定項目計劃的原則

4、項目管理的階段與關鍵任務

五、回顧與總結(jié):客戶關系建設與銷售項目管理

 
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