主講老師: | 趙振華 | |
課時安排: | 1天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細(xì)課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-04-19 10:33 |
課程背景 :
許多網(wǎng)點在做業(yè)績時、通常都是網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點中的某幾個員工擁有“資源”、利用個人資源做業(yè)績提升、而非對網(wǎng)點資源進(jìn)行有效的經(jīng)營和管理。從分行層面來 說、網(wǎng)點業(yè)績僅靠個別人支撐、這樣的網(wǎng)點業(yè)績好比堆砌在沙灘上的城堡、當(dāng)發(fā)生人員流動、市場環(huán)境變化這樣的“潮水”涌過來、都會讓城堡坍塌。
過去粗放式的銀行網(wǎng)點管理顯然已經(jīng)不適應(yīng)新常態(tài)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的挑戰(zhàn)、每個銀行網(wǎng)點的資源(含網(wǎng)點物理環(huán)境、員工結(jié)構(gòu)及特點、周邊客戶資源)、存量客戶群體都有所 不同、不能“一刀切”管理、而應(yīng)該有所區(qū)別、所以對網(wǎng)點效能提升及業(yè)績提升的管理應(yīng)該“一點一策”、有針對性地進(jìn)行變革。
培訓(xùn)收益:
-學(xué)會分析網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)狀、并從中尋找切合本網(wǎng)點的經(jīng)營策略;
-掌握實現(xiàn)網(wǎng)點銷售化轉(zhuǎn)型的策略;
-掌握提升網(wǎng)點產(chǎn)能的九大抓手;
-因地制宜、打破網(wǎng)點業(yè)績瓶頸、建立可持續(xù)發(fā)展模式。
課程大綱:
一、網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)概述
1、什么是真正意義上的網(wǎng)點周邊市場開發(fā);
2、銀行經(jīng)營的問題現(xiàn)狀;
3、針對存在問題的主要措施;
二、網(wǎng)點周邊市場開發(fā)的意義和目的;
1、網(wǎng)點周邊市場開發(fā)的“1373”原則;
2、網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)存在問題及營銷思路
3、網(wǎng)點周邊市場開發(fā)的指導(dǎo)思路
1)一點一策
4、網(wǎng)點周邊市場開發(fā)的經(jīng)營戰(zhàn)略
1)上規(guī)模
2)建渠道
3)網(wǎng)點活動常態(tài)化
5、網(wǎng)點周邊市場開發(fā)的營銷模式
三、不同客戶群體的開發(fā)策略
1、關(guān)注客戶的需求
1)客戶的理財生命周期
2)客戶的金融需求
3)客戶的非金融需求
2、政府管轄渠道的建立
3、城鎮(zhèn)地區(qū)重點客戶開發(fā)
1)小企業(yè)主客群
2)代發(fā)戶客群
3)高凈值客群
4)兒童客群
4、村鎮(zhèn)地區(qū)特色客戶開發(fā)
1)農(nóng)商戶客群
2)返鄉(xiāng)客群
5、其他特色客群開發(fā)
四、一點一策網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)的營銷技巧
1、排查社區(qū)、建立網(wǎng)點金融生態(tài)分析圖
1)商圈和社區(qū)類群排查(工具及方法)
2)小組研討:價值分類和資源分類是重點
2、網(wǎng)點金融生態(tài)分析圖繪制
3、資源分析和競爭結(jié)構(gòu)分析是重點
五、搭建網(wǎng)點平臺、為網(wǎng)點營銷鋪墊資源
1、異業(yè)聯(lián)盟的搭建
1)為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”
2)商戶合作談判流程
3)商戶談判技巧導(dǎo)入:
4)情景演練:不同類型的商戶談判技巧練習(xí)
2、異業(yè)聯(lián)盟運(yùn)營法則
1)如何創(chuàng)建平臺的“磁性”
2)建立反饋機(jī)制、讓平臺上的“因子”都動起來
3)金融之外做金融、其樂無窮
4)小組研討:如何構(gòu)建異業(yè)聯(lián)盟
3、互聯(lián)網(wǎng)+的運(yùn)用思維、激活社區(qū)資源
4、小組研討:每組設(shè)計2-3個商戶異業(yè)聯(lián)盟方案。
六、營銷活動設(shè)計技巧
1、做好準(zhǔn)備工作是成功的開始
1)你的目標(biāo)客戶在哪里?
2)你如何能夠接觸并營銷他們?
2、形式其實很重要
3、讓客戶樂于上鉤
1)如何防止你的目標(biāo)客群脫離你的“鉤”
2)客群分類管理、是商業(yè)價值體現(xiàn)的“精明”手段
4、營銷活動設(shè)計的關(guān)鍵點
1)SMART原理在活動目標(biāo)設(shè)計中的應(yīng)用
2)游戲化思維是活動設(shè)計出彩的基礎(chǔ)
3)產(chǎn)能的無縫融入是營銷活動的妙處
4)準(zhǔn)備充分、是成功的基礎(chǔ)(準(zhǔn)備流程表)
5)現(xiàn)場控制五要素
6)活動的短期目標(biāo)要和長期目標(biāo)結(jié)合
7)以終為始、向活動要效益。
七、客戶類群維護(hù)與管理
1、客戶營銷生命周期的五個階段
1)獲客期客戶的特點和抓手產(chǎn)品
2)提升期第二產(chǎn)品的構(gòu)建
3)成熟期粘性營銷體系
4)衰退期客戶的預(yù)警和回流
5)休眠期客戶的喚醒
2、不同客群的產(chǎn)品選擇和推薦方法
1)渠道獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧
2)活動獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧。
3)陌生客戶盤活的技術(shù)。
3、案例情景:客戶維護(hù)之道
八、實際練習(xí)與操作
1、網(wǎng)點一點一策案例示例
2、分組設(shè)計每類網(wǎng)點的執(zhí)行方案
1)網(wǎng)點季度營銷規(guī)劃(完成時間)
2)金融生態(tài)圖設(shè)計方案
3)搭建商圈平臺方案(完成時間)
4)社區(qū)結(jié)對子方案(完成時間)
5)重點價值群營銷案設(shè)計(完成時間)
3、點評和優(yōu)化
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