主講老師: | 張?jiān)粕?/font> | 課時(shí)安排: | 2天 |
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更新時(shí)間: | 2022-04-19 10:04 |
課程背景
什么是模壓訓(xùn)練: 模壓訓(xùn)練就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),像“車間”一樣,將“混雜”的銷售理念、信息、技術(shù)按照標(biāo)準(zhǔn)流程化,快速“制造”出符合公司需要、滿足市場(chǎng)需求的合格銷售人員的過(guò)程。它是當(dāng)今世界上*的營(yíng)銷訓(xùn)練方式??梢詭椭鷺I(yè)務(wù)人員重新激發(fā)營(yíng)銷熱情、養(yǎng)成 良好的尋找客戶的習(xí)慣、深入挖掘客戶需求,認(rèn)真領(lǐng)會(huì)產(chǎn)品理念與賣點(diǎn),靈活運(yùn)用產(chǎn)品的關(guān)鍵語(yǔ)句,并真正的認(rèn)同產(chǎn)品;根據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì),通過(guò)模壓訓(xùn)練的營(yíng)銷人員比沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的平均業(yè)績(jī)提升了30%以上。
課程大綱
第一篇 “覺(jué)醒”
開(kāi)篇:破冰
“覺(jué)醒”篇:我們可能永遠(yuǎn)都叫不醒一個(gè)裝睡的人,但是快遞小哥或外賣小哥卻可以,為什么?
一、模壓訓(xùn)練1 讓我們找回“理念”
1、現(xiàn)在做保障型保險(xiǎn)難不難? 問(wèn)題多不多?您現(xiàn)在做得咋樣?
做保障型保險(xiǎn)究竟難在哪?(讓大家發(fā)泄、訴苦,擺問(wèn)題)
2、您的保險(xiǎn)理念正確嗎?堅(jiān)定嗎?(講述的三要素:簡(jiǎn)單、重復(fù)、趣味)
1)猴賽雷圖
2)近期我行某款熱銷保障型保險(xiǎn) 廳堂熒光板 設(shè)計(jì)
3)什么是人壽保險(xiǎn)?人壽保險(xiǎn)在我們身邊嗎?
4)人壽保險(xiǎn)是必需品、選擇品、還是奢侈品?
5)什么人不需要保險(xiǎn)?如何通俗講保險(xiǎn)(以物聯(lián)想為例)?人壽保險(xiǎn)的保障性和理財(cái)性怎么講?惡俗、低俗、庸俗、通俗、大俗有什么相同,有何不同?
6)保障型保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)怎么講?
7)模壓訓(xùn)練1:以上要點(diǎn)能講清楚嗎?能讓客戶聽(tīng)明白嗎?能讓客戶愛(ài)聽(tīng)嗎? (三個(gè)境界:自己清楚、客戶愛(ài)聽(tīng)、客戶明白)
8)正確、堅(jiān)定的保險(xiǎn)理念為什么如此重要?
二、模壓訓(xùn)練2 讓我們找回“目標(biāo)”
1、您有自己的人生目標(biāo)嗎?第一桶金?第十桶金?
2、讓《吸引力法則》引領(lǐng)我
3、保障型保險(xiǎn)的銷售目標(biāo)要具體化、量化、細(xì)化、可視化! 模壓訓(xùn)練2 寫出您的目標(biāo)
三、模壓訓(xùn)練3 讓我們找回“自我” (保險(xiǎn)究竟是難做還是懶做?)
說(shuō)說(shuō)為啥活動(dòng)量少?
1、如何看問(wèn)題(困難): 讓我們回頭再看看自己列的這些問(wèn)題。不要自己制造問(wèn)題,放下自己暫時(shí)解決不了的問(wèn)題,多關(guān)注自己的問(wèn)題,即使問(wèn)題多,也有辦法。凡事都有三個(gè)以上的解決方案。
2、如何看自己:要自信,要自豪(要找亮點(diǎn))、要自拔,不要自困,要勇勤恒強(qiáng),不要怕懶棄弱。
3.模壓訓(xùn)練3:以前的我,現(xiàn)在的我,未來(lái)的我
四、布置晚間作業(yè):畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)
第二篇“知道”
“知道”篇 (保險(xiǎn)營(yíng)銷有“道”嗎?為什么說(shuō)一陰一陽(yáng)之謂道,我們的道在哪里?)
一、什么是“道” 陰陽(yáng)之道 “和諧”之美
二、什么是“格局” 做營(yíng)銷要有哪些格局? 因緣果報(bào)、舍得投入、惜福感恩
三、模壓訓(xùn)練4 退卻之道
1、退卻是為了更好的進(jìn)攻!
2、我非常尊重您的信念、思想和選擇
3、我保證您三件事
4、我們?cè)跍贤ㄇ翱梢杂幸恍┕沧R(shí)
5、其實(shí)任何事物都有不足,人壽保險(xiǎn)也一樣
模壓訓(xùn)練4:我實(shí)話實(shí)說(shuō)
四、模壓訓(xùn)練5 切入之道
1、保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品切入的11種方法
2、模壓訓(xùn)練5:切入的不同方法
五、模壓訓(xùn)練6 進(jìn)取之道
1、我要向前沖
1)您知道我的專長(zhǎng)是什么?
2)您會(huì)允許我問(wèn)幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題嗎?
3)我能向您學(xué)習(xí)嗎?
4)我真的很感謝您!
5)模壓訓(xùn)練6:進(jìn)取之道 換樁訓(xùn)練
2、客戶在哪里?(“保障型保險(xiǎn)”的客戶開(kāi)拓)
1)保障型保險(xiǎn)賣給誰(shuí)? 目標(biāo)客戶分析
2)模壓訓(xùn)練7 新客戶50
3)您不被信任的四大因素:
思維:是求果而不是修因
角色:是營(yíng)銷而不是顧問(wèn)
動(dòng)機(jī):是產(chǎn)品而不是難題
方式:是直接而不是含蓄
4)贏得客戶信任的方法:同理心/做客戶期待的角色/三說(shuō)技巧/有效溝通
第三篇“明理”
“明理”篇 (道理都懂,關(guān)鍵在聽(tīng)進(jìn)去,并去落地,您說(shuō)對(duì)嗎?)
一、模壓訓(xùn)練8:保障型保險(xiǎn)的需求激發(fā)
1、客戶為什么需要保障型保險(xiǎn)?
2、大額年金終身保單的四大功能:穩(wěn)健理財(cái)功能、合理避稅功能、財(cái)產(chǎn)信托功能、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)功能
3、如何挖掘需求?
1)*法 模壓訓(xùn)練:8 信息型提問(wèn)、痛點(diǎn)型提問(wèn),痛點(diǎn)擴(kuò)大型提問(wèn)、解決型提問(wèn)
2)過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)法
3)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖
二、模壓訓(xùn)練9:保障型保險(xiǎn)的產(chǎn)品展示
1、產(chǎn)品展示基礎(chǔ)技能: FABE 模壓訓(xùn)練9
1)舉例:A 如何優(yōu)勢(shì) (用好產(chǎn)品銷售手冊(cè))
2)與自己比:現(xiàn)金分紅與保額分紅 新華保險(xiǎn)20周年慶產(chǎn)品
3)與他人比:保險(xiǎn)資產(chǎn)與房產(chǎn)、銀行理財(cái)產(chǎn)品P2P、股票比較
4)與先進(jìn)比:阿芙精油1+12帶來(lái)的啟發(fā)
2、產(chǎn)品展示進(jìn)階技能:三會(huì)(會(huì)總結(jié)、會(huì)構(gòu)圖、會(huì)講故事)
3、產(chǎn)品展示高階技能:六大影響力(互惠、權(quán)威、稀缺、承諾、從眾、情感)
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