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如何贏得客戶——高端零售業(yè)的銷售與服務(wù)

學(xué)習(xí)費(fèi)用: 4980.00元/人 主講老師: 專職講師
開(kāi)課時(shí)間: 2023-10-12 課時(shí)安排: 2天
開(kāi)課地點(diǎn): 上海
課程報(bào)名: 隋老師 (微信同號(hào))
課程對(duì)象: * 高端產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品銷售管理者、銷售培訓(xùn)師
課程簡(jiǎn)介: 銷售顧問(wèn)是一種專業(yè)的職業(yè),主要負(fù)責(zé)為客戶提供銷售咨詢和建議,幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。銷售顧問(wèn)需要具備一定的銷售技巧和知識(shí),能夠了解客戶的需求和要求,提供相應(yīng)的解決方案。 銷售顧問(wèn)的工作內(nèi)容包括與客戶溝通,了解客戶的需求和要求,提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù),協(xié)助客戶完成銷售目標(biāo)。銷售顧問(wèn)需要具備良好的溝通能力和銷售技巧,能夠與客戶建立良好的關(guān)系,提高客戶的滿意度。 銷售顧問(wèn)的職業(yè)發(fā)展前景廣闊,可以在各個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域中發(fā)揮作用。銷售顧問(wèn)需要不斷學(xué)習(xí)和提高自己的銷售技能和知識(shí),以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和客戶的需求。
課程分類: 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績(jī)效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉(cāng)儲(chǔ)管理 | 管理體系 | 項(xiàng)目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國(guó)際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國(guó)學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 六西格瑪 |
更新時(shí)間: 2023-09-25 10:39

當(dāng)前門店服務(wù)面對(duì)新的形勢(shì):客戶更加挑剔,對(duì)時(shí)尚有更多不同的理解,并且對(duì)傳統(tǒng)的銷售技巧非常排斥,同時(shí),我們面對(duì)著更殘酷的品牌競(jìng)爭(zhēng),更同質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

本課程專為零售門店體系設(shè)計(jì),課堂所用案例多數(shù)為奢侈品,高端衛(wèi)浴品牌案例,旨在幫助一線門店客戶服務(wù)人員,建立職業(yè)信心,清晰角色定位,掌握服務(wù)環(huán)節(jié)中的銷售技巧,能夠準(zhǔn)確理解客戶需求并引導(dǎo)客戶產(chǎn)生更多購(gòu)買行動(dòng),提高客戶滿意度,更多的以服務(wù)輔助甚至取代銷售,讓客戶感知愉悅的同時(shí),產(chǎn)生購(gòu)買行為。

課程培訓(xùn)大綱

1. 角色認(rèn)知,銷售不是賣東西,而是幫客戶買東西

* 服務(wù)的角色認(rèn)知與情商(認(rèn)清你的“老板”是誰(shuí)?)

* 從銷售角色到顧問(wèn)角色(從關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)到關(guān)注客戶體驗(yàn)和收益)

* 深度服務(wù)/營(yíng)銷:從流量思維到客戶思維

* 從產(chǎn)品銷售(Product Saling)轉(zhuǎn)向解決方案銷售(Solution Saling)

* 從理性說(shuō)服到情感引導(dǎo)

2. 建立信任,沒(méi)有信任的銷售就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)

* 品牌形象,植入定位與標(biāo)準(zhǔn)

* 開(kāi)場(chǎng)破冰,拉近距離

* 細(xì)節(jié)周到,提升客戶體驗(yàn)

* 錨定效應(yīng),沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有好壞

* 旺場(chǎng)打造,淡場(chǎng)時(shí)間最重要

3. 顧問(wèn)銷售:客戶要的不是服務(wù),是體驗(yàn)

* 望:會(huì)看是成交大單的前提

  - 看客戶喜歡什么品類/風(fēng)格

  -看客戶的溝通風(fēng)格(快/慢,表達(dá)/思考,人際敏感/事物敏感)

* 問(wèn):會(huì)問(wèn)問(wèn)題是引導(dǎo)與成交的必要條件

  -開(kāi)放式問(wèn)題獲取信息

  -封閉式問(wèn)題引導(dǎo)成交

  -對(duì)客戶答案的回應(yīng)技巧

* 聞:會(huì)傾聽(tīng)是贏得信任精準(zhǔn)推薦的基礎(chǔ)

  -聽(tīng)客戶的情感訴求

  -聽(tīng)客戶的買點(diǎn)關(guān)注

  -聽(tīng)客戶的真實(shí)異議* 切:診斷—精準(zhǔn)推薦

  -產(chǎn)品風(fēng)格推薦

  -產(chǎn)品功能推薦

  -成套搭配推薦

4. 情感影響力——高端產(chǎn)品銷售必備技能

* 會(huì)講故事,品牌故事,高端酒店案例故事,過(guò)去的客戶成交故事

* 會(huì)問(wèn)問(wèn)題,問(wèn)過(guò)去找痛點(diǎn),問(wèn)現(xiàn)狀找需求,問(wèn)未來(lái)引導(dǎo)成交

* 會(huì)說(shuō)產(chǎn)品,熟悉賣點(diǎn),植入標(biāo)準(zhǔn),情感鏈接,建立信任

* 會(huì)動(dòng)感情,畫(huà)面感和場(chǎng)景帶入,讓客戶“擁有”產(chǎn)品

5. 客戶異議與價(jià)格處理

* 愛(ài)你的產(chǎn)品:像嫁女兒一樣賣高端產(chǎn)品

* 記住所有價(jià)格,忘記所有價(jià)格

* 方案與產(chǎn)品組合銷售

* 應(yīng)對(duì)競(jìng)品的比價(jià)策略應(yīng)對(duì)

*  案例討論:從DIOR看異議處理與大單成交

6. 客戶粘性與客戶忠誠(chéng)度

* 精準(zhǔn)傾聽(tīng)并記錄客戶信息生成客戶檔案

* 微信朋友圈營(yíng)銷攻略

* 客戶電話回訪技巧

 
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