向華為學習：從線索到回款（LTC）銷售流程建設

企業(yè)收益：

1、為本企業(yè)的營銷體系發(fā)展規(guī)劃，提供可借鑒的理念、方法和工具；

2、通過構建流程的方式來固化銷售員工的作戰(zhàn)能力，并逐漸提升其能力；

3、構建相互協(xié)調(diào)、訓練有素的鐵三角組織，打造強有力的銷售團隊。

崗位收益：

1、了解從線索到回款流程業(yè)務全景，學會梳理線索到回款的銷售流程；

2、掌握線索挖掘和培育的系統(tǒng)方法，做好線索管理，提升業(yè)務增長；

3、運用機會點管理流程模型，驗證機會點并制定客戶解決方案；

4、學會平衡銷售建議權和決策權，解決銷售決策問題的痛點。

課程特色

1、通過對標桿企業(yè)營銷體系發(fā)展歷程的研究，跳出本行業(yè)的約束，借鑒優(yōu)秀企業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，為本企業(yè)的營銷體系發(fā)展規(guī)劃，提供可參考的思路和方法；

2、課程不僅僅講授方法和工具，學員也可針對自身的案例提問，講師現(xiàn)場指導并提供解決思路和方案建議，讓學員學了就會，會了能用，用了就有成效。

課程大綱

一、導論：華為營銷體系能力構建的發(fā)展歷程

二、管理體系流程化建設概述

1、從業(yè)界*實踐看流程體系構建的價值

2、業(yè)界標桿企業(yè)流程管理框架

3、流程：金錢和教訓換來的優(yōu)秀實踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)

4、以客戶為中心的CRM變革項目群

5、變革需要循序漸進

6、小結：華為理解的CRM是什么？

三、從線索到回款（LTC）流程的由來

1、從線索到回款是銷售體系的主流程

2、所有的變革都是為了消除業(yè)務的痛點

3、建立以鐵三角為核心的面向客戶的運作體系

4、橫向貫通：打破職能組織間的壁壘

5、縱向集成：跨功能領域的協(xié)同作戰(zhàn)

問題研討1：流程是什么？流程化管理能給企業(yè)帶來什么價值？

6、從線索到回款流程業(yè)務全景介紹

7、流程解決方案包

小結：從線索到回款流程是什么？

四、LTC九大功能領域

1、事情應該怎么干？

（1）營銷戰(zhàn)略流程簡介

A、公司戰(zhàn)略與業(yè)務戰(zhàn)略的關系

B、從機會點到訂貨

C、區(qū)域年度工作規(guī)劃

（2）管理銷售項目流程簡介

A、用PMP的方法論管理銷售過程

B、用項目分級承接公司戰(zhàn)略意圖

C、營銷四要素支撐項目策略實現(xiàn)

（3）管理銷售項目群流程簡介

A、銷售管理全景圖

B、三級銷售管理平臺

2、事情應該怎么管？

（1）管理線索流程簡介

A、業(yè)務*路徑萃取是管理流程構建的基礎

B、收集與生成線索

做好線索管理，提升業(yè)務增長

C、驗證與分發(fā)線索

線索價值評估規(guī)則

D、跟蹤和培育線索

加深對客戶壓力與挑戰(zhàn)的理解，由產(chǎn)品思維轉換為客戶思維

由價格銷售轉向價值銷售

企業(yè)競爭的三種力量

客戶價值必須可以量化

（2）管理機會點流程簡介

A、機會點管理流程模型

B、驗證機會點：PPVVC項目把握度評估工具

C、標前引導：價值主張

D、制定并提交解決方案

E、談判與生成合同

（3）管理合同執(zhí)行流程簡介

A、合同交接、合同履行、合同關閉

業(yè)務研討二：上述流程有哪些是可以匹配本公司業(yè)務場景？有哪些差異或者困惑？

3、我們需要哪些能力？

（1）管理授權與行權流程簡介

A、銷售決策的痛點

B、銷售決策總體方案

C、什么時候決策？

D、決策什么內(nèi)容？

E、由誰來決策？

F、財務四算支撐決策

G、建議權與決策權相分離

（2）管理解決方案流程簡介

（3）管理合同生命周期流程簡介

5、我們管得好不好？

流程績效指標介紹

五、總結與回顧

1、營銷流程與組織變革的價值、目標

2、營銷體系變革成功的關鍵要素