我不只是來(lái)辦業(yè)務(wù)的——堂流量客戶承接與深度挖掘

第一課：

【課程目標(biāo)】

? 解決新晉客戶經(jīng)理最基本的面談客戶來(lái)源

? 掌握承接廳堂轉(zhuǎn)介紹客戶并深度挖掘的方法

? 熟悉廳堂典型場(chǎng)景并知道如何與廳堂協(xié)作

【課程大綱】

一、廳堂流量客戶的價(jià)值和意義

二、廳堂流量客戶開(kāi)發(fā)的難點(diǎn)及消費(fèi)心理

三、新晉客戶經(jīng)理與高柜/大堂經(jīng)理的協(xié)作原則

1、廳堂高頻業(yè)務(wù)場(chǎng)景分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)技巧

2、高柜/大堂如何進(jìn)行服務(wù)切入

3、新晉客戶經(jīng)理如何引入產(chǎn)品和當(dāng)場(chǎng)促成

四、廳堂流量客戶現(xiàn)場(chǎng)促成產(chǎn)品及深度開(kāi)發(fā)

1、如何針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品客戶營(yíng)銷(xiāo)中長(zhǎng)期產(chǎn)品（保險(xiǎn)）

? 以“理財(cái)產(chǎn)品收益率下降”打破客戶完美體驗(yàn)

? 以“中短期資產(chǎn)配置”引導(dǎo)客戶鎖定長(zhǎng)期收益

? 根據(jù)客戶資金情況和收益偏好實(shí)現(xiàn)組合營(yíng)銷(xiāo)

2、如何針對(duì)大額轉(zhuǎn)賬客戶實(shí)現(xiàn)資金留存和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

? 以“資金安全提示”切入了解客戶資金用途

? 挽留轉(zhuǎn)出做理財(cái)客戶：大銀行安全性/空檔期高收益

? 以“降準(zhǔn)降息趨勢(shì)”引導(dǎo)客戶做短中長(zhǎng)期資產(chǎn)配置

3、如何針對(duì)非現(xiàn)金業(yè)務(wù)客戶實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售

? 了解客戶辦理業(yè)務(wù)的用途

? 從不同用途切入快速實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品銷(xiāo)售

4、如何在服務(wù)完成后承接更多產(chǎn)品

? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售后捆綁信用卡

? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售后捆綁貴金屬

? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售后刺進(jìn)客戶貸款業(yè)務(wù)需求

五、廳堂流量客戶典型場(chǎng)景演練與通關(guān)