公私業(yè)務聯(lián)動——全案例問題分析與解決

培訓內容：

前言導入：客戶與產品是什么關系

銀行基本商業(yè)邏輯——客戶是田  產品是種子

第一部分:商業(yè)銀行公私聯(lián)動新格局與新思路

 效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家

公私聯(lián)動經營矩陣

1、從企業(yè)端切入發(fā)展個金業(yè)務

案例：公司業(yè)務介入后，后續(xù)營銷及配套服務要及時跟進

--公私聯(lián)動

--突出相對優(yōu)勢

--特色化增值服務

2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務

3、從個人端切入以私帶私業(yè)務模式

4、從個人端切入以私帶公業(yè)務模式

     “薪”想事成--代發(fā)薪的營銷策略

案例：大中型企事業(yè)單位、民營企業(yè)連鎖商戶、小微企業(yè)需求分析

第二部分:公私聯(lián)動模式與案例分析

 管理者善于做好的那3件事

1、善于捕捉客戶情報

案例：信息收集渠道不同，結果就不一樣

1）善于捕捉客戶情報

2）外部環(huán)境分析：PEST

案例：專精特企業(yè)獲客思路

《中小企業(yè)專精特新第2部分：評定方法》重點解讀 

專精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件

案例：2021年認定并發(fā)布了三批專精特新“小巨人”企業(yè)

專精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件

案例：商業(yè)銀行數(shù)字化轉型的意義--新零售業(yè)態(tài)下的煙草模式

案例：銀行4.0時代，未來制勝的競爭模式和核心要素

3）行業(yè)基本情況

客戶需求

市場容量

競爭情況

案例：新消費時期--流量變現(xiàn)模式

2、善于維護客戶關系

1）精英階層的關注點和需求點在哪里？

2）他們的“魂”

成長經歷

教育背景

性格特征

。。。

3）話題的切入

巧妙準確地捕捉話題

巧妙適時地展開話題

有主有次地把握話題

。。。

3、善于解決客戶痛點

 精準營銷--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例：某行客戶經理通過商票組合產業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

  代發(fā)用戶痛點分析

 大中型企事業(yè)單位的代發(fā)特點

案例：某醫(yī)院系統(tǒng)改造升級成功營銷并業(yè)內推廣

  民營企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點

案例：某高端餐飲轟趴定制企業(yè)代發(fā)營銷

 小微企業(yè)的代發(fā)特點

案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機構的成長之路與營銷陪伴   

 最感興趣的進企活動如何安排--事前

討論：與關鍵人的話術互動

進企前，要對活動進行預熱宣傳

組建專業(yè)團隊，厘清分工流程

 最感興趣的進企活動如何安排--事中聯(lián)動

做一份定制的需求調查問卷

 事后--企業(yè)關鍵人物回訪

 SPIN訪談式營銷法

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

案例：某制造類企業(yè)spin訪談營銷話術