公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)——全案例問題分析與解決

培訓(xùn)內(nèi)容：

前言導(dǎo)入：客戶與產(chǎn)品是什么關(guān)系

銀行基本商業(yè)邏輯——客戶是田  產(chǎn)品是種子

第一部分:商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)新格局與新思路

 效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓，回來再分家

公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營矩陣

1、從企業(yè)端切入發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)

案例：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營銷及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn)

--公私聯(lián)動(dòng)

--突出相對(duì)優(yōu)勢

--特色化增值服務(wù)

2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)

3、從個(gè)人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式

4、從個(gè)人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式

     “薪”想事成--代發(fā)薪的營銷策略

案例：大中型企事業(yè)單位、民營企業(yè)連鎖商戶、小微企業(yè)需求分析

第二部分:公私聯(lián)動(dòng)模式與案例分析

 管理者善于做好的那3件事

1、善于捕捉客戶情報(bào)

案例：信息收集渠道不同，結(jié)果就不一樣

1）善于捕捉客戶情報(bào)

2）外部環(huán)境分析：PEST

案例：專精特企業(yè)獲客思路

《中小企業(yè)專精特新第2部分：評(píng)定方法》重點(diǎn)解讀 

專精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件

案例：2021年認(rèn)定并發(fā)布了三批專精特新“小巨人”企業(yè)

專精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件

案例：商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意義--新零售業(yè)態(tài)下的煙草模式

案例：銀行4.0時(shí)代，未來制勝的競爭模式和核心要素

3）行業(yè)基本情況

客戶需求

市場容量

競爭情況

案例：新消費(fèi)時(shí)期--流量變現(xiàn)模式

2、善于維護(hù)客戶關(guān)系

1）精英階層的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)在哪里？

2）他們的“魂”

成長經(jīng)歷

教育背景

性格特征

。。。

3）話題的切入

巧妙準(zhǔn)確地捕捉話題

巧妙適時(shí)地展開話題

有主有次地把握話題

。。。

3、善于解決客戶痛點(diǎn)

 精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

  代發(fā)用戶痛點(diǎn)分析

 大中型企事業(yè)單位的代發(fā)特點(diǎn)

案例：某醫(yī)院系統(tǒng)改造升級(jí)成功營銷并業(yè)內(nèi)推廣

  民營企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點(diǎn)

案例：某高端餐飲轟趴定制企業(yè)代發(fā)營銷

 小微企業(yè)的代發(fā)特點(diǎn)

案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長之路與營銷陪伴   

 最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前

討論：與關(guān)鍵人的話術(shù)互動(dòng)

進(jìn)企前，要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)熱宣傳

組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，厘清分工流程

 最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事中聯(lián)動(dòng)

做一份定制的需求調(diào)查問卷

 事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪

 SPIN訪談式營銷法

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

案例：某制造類企業(yè)spin訪談營銷話術(shù)