SPIN顧問式銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練

【課程背景】

     顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。

    與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

【課程收益】

ü  掌握SPIN顧問式銷售的精髓和技巧

ü  熟練使用銷售人員必備的基本技能；

ü  掌握FABE和SPIN、5W2H三大銷售工具；

ü  如何激發(fā)客戶購(gòu)買需求與興趣；

ü  運(yùn)用建立客戶關(guān)系的方法和技巧；

ü  熟練使用客戶關(guān)系分析工具；

ü  練習(xí)挖掘客戶需求的方法與技巧；

【課程特色】

?  極強(qiáng)的銷售思維，授人以魚不如授人以漁，以實(shí)戰(zhàn)案例、實(shí)戰(zhàn)演練幫助培訓(xùn)對(duì)象掌握SPIN顧問式銷售思維；

?  系統(tǒng)的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響結(jié)果的環(huán)節(jié)太多、太復(fù)雜，本課程以系統(tǒng)的方法論闡述課程要點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣；

?  實(shí)用的應(yīng)用工具，好看不一定好用，好用一定要實(shí)用，這些應(yīng)用工具都是被培訓(xùn)對(duì)象在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用并且產(chǎn)生結(jié)果，老師會(huì)用的不是實(shí)用的好工具，學(xué)員會(huì)用的才是好工具；

【課程大綱】：

第一章：開啟顧問式銷售智慧

1、什么是銷售，銷售是什么？

2、銷售模式?jīng)Q定銷售行為？

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)銷售的理解

4、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣？

5、銷售的心態(tài)和應(yīng)該具備的四大能力

6、銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別？

第二章：顧問式銷售之如何成功約見客戶

1、拜訪的目標(biāo)設(shè)定

2、給客戶要見你的理由？

   客戶約見的PPP：  目的（why）、過程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶約見的渠道多樣化

4、電話預(yù)約客戶給你帶來的四個(gè)好處

5、陌生電話預(yù)約給對(duì)方一個(gè)理由

6、電話約訪關(guān)鍵六個(gè)步驟

7、專業(yè)銷售人接打業(yè)務(wù)電話注意事項(xiàng)

8、讓你電話的聲音更有魅力

9、電話后對(duì)客戶的態(tài)度要評(píng)估

現(xiàn)場(chǎng)演練：電話預(yù)約客戶模擬情景演練

銷售工具：突破客戶拒絕的十大話術(shù)

第三章：顧問式銷售之與客戶建立信任

一、銷售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備

1、心理準(zhǔn)備

2、形象準(zhǔn)備

3、資訊準(zhǔn)備

4、裝備裝備

二、建立信任從第一次開始

1、萬(wàn)事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場(chǎng)

2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意

d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音

e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼

3、摸清客戶利益與組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖

三、4種客戶角色及社交行為風(fēng)格

四、拜訪客戶過程中六個(gè)必問

五、如何搞定關(guān)鍵決策人

六、讓客戶帶你去見高層

七、客戶關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙

現(xiàn)場(chǎng)演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

銷售工具：五個(gè)情景開場(chǎng)白話術(shù)

第四章：顧問式銷售之溝通技巧

一、銷售要突破溝通中的四大障礙

二、銷售溝通中的三大法寶

1、聽出客戶背后的潛臺(tái)詞

2、了解一個(gè)人需要善于問

3、聽問之間要有自然過渡

三、銷售中常用的四個(gè)溝通技巧

1、主導(dǎo)——樹立權(quán)威引導(dǎo)注意

2、共識(shí)——求同存異觀點(diǎn)趨同

3、墊子——承上啟下過渡自然

4、制約——提前預(yù)判改變鏈接

四、學(xué)會(huì)贊美你的客戶

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：四大溝通技巧的練習(xí)

第五章：顧問式銷售之痛點(diǎn)需求挖掘

1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

◆Situation   -背景問題—隨風(fēng)潛入夜

◆Problem     -難點(diǎn)問題—問題似大堆

◆Implication –隱含問題—暗示得與失

◆Need        -示益問題—潤(rùn)物細(xì)無聲

案例：沒有需求，照樣購(gòu)買

演練：有效挖掘客戶需求

2、窮盡客戶的需求5W2H

明確顯性需求與隱藏需求

透過表面需求掌控核心需求

3、分析需求-層次與層面

馬斯洛需求五個(gè)層次

決策、管理和執(zhí)行層

討論：如何消除客戶的防備心理？

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）

銷售工具：SPIN技術(shù)提問模板

第六章：顧問式銷售之精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)

1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段

手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響

口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意

語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫

抓住對(duì)方注意力

案頭:方案的撰寫技巧

2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

◆F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)

◆A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異

◆B-利益：客戶終在乎利益

◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證

3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)

◆海盜型—以訂單為中心

◆顧問型—以需求為中心

◆關(guān)系型—以”人”為中心

4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想

5、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案

銷售工具：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)提煉

第七章：顧問式銷售之客戶異議處理

1、客戶五把異議飛刀：

沉默——無聲的刀

問題——連環(huán)的刀

表現(xiàn)——直接的刀

懷疑——鈍厚的刀

批評(píng)——尖銳的刀

2、化刀四步——先處理心情

認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘

3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情

沒有時(shí)間、考慮考慮

我不需要、價(jià)錢太貴……

練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒時(shí)間”……

討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？

第八章：顧問式銷售之超強(qiáng)談判技巧

一、什么是銷售談判

二、做有備無患的談判四個(gè)工作

1、掌握客戶的購(gòu)買心理

2、掌控你的談判地位

3、選擇合理的談判策略

4、運(yùn)用有效談判技巧

三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能

四、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件

五、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位

六、制定價(jià)格目標(biāo)和底線

七、制定價(jià)格欲望終止線

八、談判中的策略運(yùn)用

1、談判開局策略

2、談判中期策略

3、談判后期策略

九、掌握九種報(bào)價(jià)技巧

十、談判中突破低價(jià)的應(yīng)對(duì)

附1：銷售話術(shù)練習(xí)

附2：銷售話術(shù)練習(xí)

案例分享：這個(gè)價(jià)格能接受嗎？背后幾個(gè)意思？

第九章：顧問式銷售之客戶服務(wù)技巧

一、客戶服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標(biāo)

1、給予客戶所關(guān)注的——變新客戶為滿意客戶

2、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠(chéng)客戶

二、銷售的抱怨處理、挽留與策反

1、客戶抱怨處理操作方法

客戶抱怨產(chǎn)生檢點(diǎn)表

抱怨者究竟想得到什么？

關(guān)注抱怨的層次與類型

平息客戶不滿——6大步驟

客戶抱怨處理過程中需要強(qiáng)調(diào)的2個(gè)問題

2、客戶挽留技巧

 研討：客戶銷戶傾向預(yù)警

附件：銷戶挽留的解決建議參考

3、客戶策反技巧

注意“策反”時(shí)機(jī)出現(xiàn)和找到實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)

客戶忠誠(chéng)度4象限與策反思考

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

司老師—銷售業(yè)績(jī)提升專家

2  18年市場(chǎng)營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)；

2  500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)講師；

2  IOCL 國(guó)際認(rèn)證高級(jí)講師；

2  上海交大、復(fù)旦特邀講師；

2  狼性營(yíng)銷系列課程培訓(xùn)師；

2  中國(guó)講師好評(píng)榜實(shí)戰(zhàn)百?gòu)?qiáng)講師。

曾任：香港中原地產(chǎn)集團(tuán)華東區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)；

曾任：中國(guó)500強(qiáng)永達(dá)汽車集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師；

曾任：上海某知名培訓(xùn)商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)；

曾任：上海環(huán)宇珠寶有限公司總經(jīng)理。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1、司老師擁有18年一線市場(chǎng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)師、公司總經(jīng)理等職位。八年市場(chǎng)一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錘煉積累了豐富的銷售作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并從中悟出銷售的真諦！在銷售崗位上曾獲得連續(xù)多月銷冠，在培訓(xùn)講師崗位上，把自己銷售心法萃取提煉并開發(fā)出專業(yè)的培訓(xùn)教程：從SPIN客戶需求深度挖掘、CTS核心差異化營(yíng)銷、FABE精彩產(chǎn)品呈現(xiàn)、5W2H客戶問題分析與解決、ARB客戶心智模式分析、WSN雙贏談判技巧、BSA臨門一腳促成等都有獨(dú)特的實(shí)戰(zhàn)方法，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)300%；

2、十多年的實(shí)操創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，曾帶領(lǐng)一家從僅有兩人的培訓(xùn)公司發(fā)展成以上海為總部，北京、蘇州分公司，深圳辦事處的知名培訓(xùn)商學(xué)院，培養(yǎng)了多位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人及優(yōu)秀培訓(xùn)講師，成功構(gòu)建一套完整的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)：從人才發(fā)展系統(tǒng)，訓(xùn)練成長(zhǎng)系統(tǒng)、考核激勵(lì)系統(tǒng)、制度保障系統(tǒng)、執(zhí)行落地系統(tǒng)、教練領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)等幫助企業(yè)打造精尖的戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)！

3、司老師至今授課遍及全國(guó)多個(gè)省市，共計(jì)幾百場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員幾千人，好評(píng)率達(dá)95%。課程特色：

ü  實(shí)戰(zhàn)化：以實(shí)操真實(shí)案例為演練藍(lán)本，確保課程實(shí)戰(zhàn)落地。

ü  多元化：采用：理論講解+小組討論+互動(dòng)探討+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。

ü  模塊化：模塊化的設(shè)計(jì)，確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。

ü  進(jìn)階化：階段性的課程安排，使學(xué)員循序漸進(jìn)，快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。

ü  工具化：配有實(shí)戰(zhàn)工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

主講課程：

《絕對(duì)成交-SPIN顧問式銷售技巧》

《業(yè)績(jī)倍增-大客戶銷售的天龍八部》

《虎口奪單-銷售溝通與談判技巧》

《雄霸天下-狼王團(tuán)隊(duì)打造巔峰訓(xùn)練》

《引爆業(yè)績(jī)-銷售演講與呈現(xiàn)技巧》

《贏在管理-銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升》

部分客戶：

汽車行業(yè)：寶沃汽車、91名車、銘順汽車、萬(wàn)盛車業(yè)、和奧汽車、凱迪汽車、車帝汽車、北京安順汽車、寶譽(yù)汽車、億達(dá)成汽車、行隆汽車、昊瑞汽車、萬(wàn)途汽車、旭日汽車、輝陽(yáng)汽車、中譽(yù)汽車、隆豐汽車部件、上海萬(wàn)象汽車、寶利通汽車金融......

其他行業(yè)：國(guó)家電網(wǎng)、金伯利鉆石、青島海信集團(tuán)、正泰電氣、華建集團(tuán)、方太集團(tuán)、紅星美凱龍、西班牙XPT集團(tuán)、昆山振宏電子機(jī)械、浙江德意廚具、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團(tuán)、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、上海皇冠包裝、泰豐箱包、德華集團(tuán)、 南京儀機(jī)、上海公元建材、永發(fā)集團(tuán)、中凱集團(tuán)、凱泉集團(tuán)、蘇寧電器、、上海友邦電氣、上海尊貴電器等等。