學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 4000.00元/人 | 主講老師: | 高老師 |
開課時(shí)間: | 2023-06-14 | 課時(shí)安排: | 2天 |
開課地點(diǎn): | 上海 | ||
課程報(bào)名: | 隋老師 (微信同號(hào)) | ||
課程對(duì)象: | 銷售代表,銷售主管及銷售經(jīng)理 | ||
課程簡(jiǎn)介: | 本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ),提供了多種實(shí)用工具,幫助學(xué)員從客戶需求中識(shí)別銷售機(jī)會(huì),在客戶購買過程中通過銷售對(duì)話為客戶創(chuàng)造價(jià)值,從而與客戶達(dá)成合作。 | ||
課程分類: | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績(jī)效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉儲(chǔ)管理 | 管理體系 | 項(xiàng)目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 六西格瑪 | | ||
更新時(shí)間: | 2023-03-22 09:45 |
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):¥4000/人
? 含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)
? 不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐
課程背景:
在電子商務(wù)崛起的背景下,產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化,我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么??jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈,利潤(rùn)已經(jīng)薄如刀片,我們?nèi)绾瓮黄苾r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?客戶了解的信息不比我們少,我們還能帶給客戶什么?
本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ),提供了多種實(shí)用工具,幫助學(xué)員從客戶需求中識(shí)別銷售機(jī)會(huì),在客戶購買過程中通過銷售對(duì)話為客戶創(chuàng)造價(jià)值,從而與客戶達(dá)成合作。
經(jīng)過實(shí)踐證明,該課程能夠幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的突破,尤其是針對(duì)大客戶。
課程收益:
? 了解客戶購買的心理與購買流程
? 掌握客戶分析工具識(shí)別銷售機(jī)會(huì)
? 運(yùn)用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求
? 通過自我評(píng)估來了解自身優(yōu)勢(shì)以增加銷售成功率
課程特點(diǎn):
? 在最短的時(shí)間內(nèi),使學(xué)員能初步掌握應(yīng)用心理學(xué)的基本知識(shí)
? 提供豐富的案例,使學(xué)員感性地理解課程內(nèi)容
? 安排身臨其境的角色扮演,使學(xué)員能切身體會(huì)所學(xué)的技巧
? 通過精彩的視頻短片,使學(xué)員加深對(duì)相關(guān)知識(shí)、技能和觀念的理解
參訓(xùn)對(duì)象:
銷售代表,銷售主管及銷售經(jīng)理
授課形式:
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
課程大綱:
第一部分:成為值得信賴的大客戶顧問
? 視頻:我們面臨的挑戰(zhàn)
? 討論:一名成功銷售人員的特質(zhì)是什么?
? 分享:值得信賴的大客戶顧問公式
? 自我評(píng)估:客戶眼里的我
第二部分:了解你的大客戶
? 誰是我們的大客戶(客戶管理漏斗)
? 客戶為什么會(huì)購買
? 哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn):客戶購買的不是價(jià)格,而是價(jià)值
? 價(jià)值公式
? 大客戶的購買流程
? 活動(dòng):分享希望開拓的一個(gè)大客戶
第三部分:在客戶購買流程中創(chuàng)造價(jià)值
1. 需求了解
? 銷售機(jī)會(huì)分析與識(shí)別
2 銷售機(jī)會(huì)分析工具
2 客戶需求分析表
2 自我能力分析表
2 機(jī)會(huì)匹配
2 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
? 接待中心
2 接待中心:驗(yàn)證機(jī)會(huì),約見不滿中心
2 接待中心不愿意見面的原因分析
2 不同場(chǎng)景下,接待中心與銷售見面概率表
2 討論:與接待中心碰面應(yīng)該做什么,不應(yīng)該做什么?
2. 不滿中心
? 不滿中心:?jiǎn)酒鹜锤?,激發(fā)行動(dòng)
? 不滿中心的四個(gè)層次需求分析(個(gè)人需求與組織需求)
? 討論:與不滿中心碰面應(yīng)該做什么,不應(yīng)該做什么?
? 工具:不滿中心溝通技巧SPIN
2 背景問題
2 機(jī)會(huì)問題
2 后果問題
2 回報(bào)問題
? 視頻:《非誠勿擾》片段
? 案例演練:如何把價(jià)格3倍的產(chǎn)品賣給客戶
3. 決策中心
? 決策中心:證明價(jià)值,決定購買
? 工具方案
? 價(jià)值提案制作練習(xí)
4. 方案評(píng)估
? 客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
? 工具:價(jià)值四分圖
? 練習(xí):
2 制作價(jià)值地圖
v 價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)
v 價(jià)值殺手
v 價(jià)值沉睡點(diǎn)
? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
5. 風(fēng)險(xiǎn)控制
? 四個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)解讀
? 討論:風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與管控
? 工具:風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制表
6. 結(jié)果達(dá)成
? 結(jié)果達(dá)成的四個(gè)階段
? 工具:行動(dòng)規(guī)劃表
第四部分:回顧與總結(jié)
講師介紹 :高老師
資歷背景
? IPTS認(rèn)證講師
? DISC認(rèn)證講師
? 國資TOP3壽險(xiǎn)公司金牌講師,大區(qū)經(jīng)理
? 美國財(cái)富500強(qiáng)公司高級(jí)講師、客戶總監(jiān)
? 世界500強(qiáng)零售公司中國區(qū)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
? 實(shí)戰(zhàn)型銷售教練,多次幫助客戶實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)
? 績(jī)效咨詢專家,為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績(jī)效項(xiàng)目咨詢和落地
? 全國培聯(lián)推優(yōu)賽40強(qiáng)
高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù),涉及的領(lǐng)域包括銷售績(jī)效提升,服務(wù)能力提升,管理及領(lǐng)導(dǎo)力,團(tuán)隊(duì)建設(shè)等諸多企業(yè)的績(jī)效提升主題,由他獨(dú)立或者參與設(shè)計(jì)和實(shí)施的項(xiàng)目,均取得了客戶端的高度評(píng)價(jià)和績(jī)效結(jié)果的顯著提升。
在成為培訓(xùn)咨詢顧問前,高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗(yàn),既服務(wù)過世界500強(qiáng)企業(yè),比如亞勝(中國)、麥德龍旗下的萬得城(中國)等,也服務(wù)過國內(nèi)上市企業(yè),比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理,開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷,也有作為培訓(xùn)經(jīng)理,開展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項(xiàng)目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在亞勝集團(tuán)(中國)工作期間,高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團(tuán)隊(duì)成員之一,參與了延保產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí),作為資深講師和大客戶經(jīng)理,高老師帶團(tuán)隊(duì)推動(dòng)項(xiàng)目在客戶端實(shí)現(xiàn)了快速普及和發(fā)展,一方面,他與團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶實(shí)施了全方位的培訓(xùn),包括項(xiàng)目管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等,確保了客戶對(duì)于延保項(xiàng)目的全方位理解,并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者,另一方面,他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù),優(yōu)化了其營(yíng)運(yùn)流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等,在此期間,他曾多次成功實(shí)現(xiàn)了客戶銷售業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)。
在麥德龍集團(tuán)旗下電器公司(萬得城)工作期間,高老師結(jié)合其豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓(xùn)體系,包括零售營(yíng)運(yùn)各個(gè)職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè),同時(shí)為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議,參與了銷售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實(shí)施,為門店在中國的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。
主講課程
銷售類:《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發(fā)與維護(hù)》、《專業(yè)零售技巧》
溝通類:《影響力溝通技巧》、《360度職場(chǎng)溝通》、《專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《高效演講技巧》
管理類:《中層管理人員領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《目標(biāo)與計(jì)劃管理》、《高效時(shí)間管理》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《高效能人士的七項(xiàng)修煉》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉》
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)