專業(yè)銷售技巧-大客戶開發(fā)及管理能力提升

培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)： 2022年7月12~13日（星期二~星期三）/上 海

2022年10月21~22日（星期五~星期六）/蘇 州

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥4000/人

?  含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)

?  不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用，早餐及晚餐 

課程背景：

在電子商務(wù)崛起的背景下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，我們的競爭優(yōu)勢(shì)是什么？價(jià)格競爭愈加激烈，利潤已經(jīng)薄如刀片，我們?nèi)绾瓮黄苾r(jià)格競爭？客戶了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶什么？

本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實(shí)用工具，幫助學(xué)員從客戶需求中識(shí)別銷售機(jī)會(huì)，在客戶購買過程中通過銷售對(duì)話為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而與客戶達(dá)成合作。

經(jīng)過實(shí)踐證明，該課程能夠幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的突破，尤其是針對(duì)大客戶。

課程收益：

?  了解客戶購買的心理與購買流程

?  掌握客戶分析工具識(shí)別銷售機(jī)會(huì)

?  運(yùn)用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求

?  通過自我評(píng)估來了解自身優(yōu)勢(shì)以增加銷售成功率

課程特點(diǎn)：

?  在最短的時(shí)間內(nèi)，使學(xué)員能初步掌握應(yīng)用心理學(xué)的基本知識(shí)

?  提供豐富的案例，使學(xué)員感性地理解課程內(nèi)容

?  安排身臨其境的角色扮演，使學(xué)員能切身體會(huì)所學(xué)的技巧

?  通過精彩的視頻短片，使學(xué)員加深對(duì)相關(guān)知識(shí)、技能和觀念的理解

參訓(xùn)對(duì)象：

銷售代表，銷售主管及銷售經(jīng)理

授課形式：

知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱：

第一部分：成為值得信賴的大客戶顧問

?  視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)

?  討論：一名成功銷售人員的特質(zhì)是什么？

?  分享：值得信賴的大客戶顧問公式

?  自我評(píng)估：客戶眼里的我

第二部分：了解你的大客戶

?  誰是我們的大客戶（客戶管理漏斗）

?  客戶為什么會(huì)購買

?  哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購買的不是價(jià)格，而是價(jià)值

?  價(jià)值公式

?  大客戶的購買流程

?  活動(dòng)：分享希望開拓的一個(gè)大客戶

第三部分：在客戶購買流程中創(chuàng)造價(jià)值

1.         需求了解

?  銷售機(jī)會(huì)分析與識(shí)別

2  銷售機(jī)會(huì)分析工具

2  客戶需求分析表

2  自我能力分析表

2  機(jī)會(huì)匹配

2  實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

?  接待中心

2  接待中心：驗(yàn)證機(jī)會(huì)，約見不滿中心

2  接待中心不愿意見面的原因分析

2  不同場(chǎng)景下，接待中心與銷售見面概率表

2  討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？

2.         不滿中心

?  不滿中心：喚起痛感，激發(fā)行動(dòng)

?  不滿中心的四個(gè)層次需求分析（個(gè)人需求與組織需求）

?  討論：與不滿中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？

?  工具：不滿中心溝通技巧SPIN

2  背景問題

2  機(jī)會(huì)問題

2  后果問題

2  回報(bào)問題

?  視頻：《非誠勿擾》片段

?  案例演練：如何把價(jià)格3倍的產(chǎn)品賣給客戶

3.         決策中心

?  決策中心：證明價(jià)值，決定購買

?  工具方案

?  價(jià)值提案制作練習(xí)

4.         方案評(píng)估

?  客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

?  工具：價(jià)值四分圖

?  練習(xí)：

2  制作價(jià)值地圖

v  價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)

v  價(jià)值殺手

v  價(jià)值沉睡點(diǎn)

?  實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

5.         風(fēng)險(xiǎn)控制

?  四個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)解讀

?  討論：風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與管控

?  工具：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制表

6.         結(jié)果達(dá)成

?  結(jié)果達(dá)成的四個(gè)階段

?  工具：行動(dòng)規(guī)劃表

第四部分：回顧與總結(jié)

講師介紹 ：高老師

資歷背景

?  IPTS認(rèn)證講師

?  DISC認(rèn)證講師

?  國資TOP3壽險(xiǎn)公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理

?  美國財(cái)富500強(qiáng)公司高級(jí)講師、客戶總監(jiān)

?  世界500強(qiáng)零售公司中國區(qū)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

?  實(shí)戰(zhàn)型銷售教練，多次幫助客戶實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的翻倍增長

?  績效咨詢專家，為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績效項(xiàng)目咨詢和落地

?  全國培聯(lián)推優(yōu)賽40強(qiáng)

高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷售績效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等諸多企業(yè)的績效提升主題，由他獨(dú)立或者參與設(shè)計(jì)和實(shí)施的項(xiàng)目，均取得了客戶端的高度評(píng)價(jià)和績效結(jié)果的顯著提升。

在成為培訓(xùn)咨詢顧問前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗(yàn)，既服務(wù)過世界500強(qiáng)企業(yè)，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務(wù)過國內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理，開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項(xiàng)目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

在亞勝集團(tuán)（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團(tuán)隊(duì)成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，作為資深講師和大客戶經(jīng)理，高老師帶團(tuán)隊(duì)推動(dòng)項(xiàng)目在客戶端實(shí)現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶實(shí)施了全方位的培訓(xùn)，包括項(xiàng)目管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶對(duì)于延保項(xiàng)目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù)，優(yōu)化了其營運(yùn)流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等，在此期間，他曾多次成功實(shí)現(xiàn)了客戶銷售業(yè)績的翻倍增長。

在麥德龍集團(tuán)旗下電器公司（萬得城）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營運(yùn)各個(gè)職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時(shí)為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實(shí)施，為門店在中國的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。

主講課程

銷售類：《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發(fā)與維護(hù)》、《專業(yè)零售技巧》

溝通類：《影響力溝通技巧》、《360度職場(chǎng)溝通》、《專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《高效演講技巧》

管理類：《中層管理人員領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《目標(biāo)與計(jì)劃管理》、《高效時(shí)間管理》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《高效能人士的七項(xiàng)修煉》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉》

曾服務(wù)客戶

通信電子：

中國電信麗水分公司、上海電信、內(nèi)江移動(dòng)、三星電子、惠普集團(tuán)、英特爾、AMD、江蘇有線等

零售（酒店）行業(yè)：

玩具反斗城（Toysrus）、沃爾瑪、山姆會(huì)員店、紅星美凱龍、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、萬得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等

制造行業(yè)：

蔚來汽車、上汽大眾、博世華域、上海電氣、中聯(lián)重科、康佳集團(tuán)、島津、海爾、創(chuàng)維、TCL、武漢工貿(mào)電器、愛德萬、史丹利百得、展宇光伏、晶科電力、博思格鋼鐵、安博電子（臺(tái)灣）、芬納輸送帶（英國）、禾欣電子（嘉興）、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車配件、賽拉弗（常州）、杜凱軟管、寶理工程塑料、創(chuàng)元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維（上海）、思維科技（河南）等

金融行業(yè)：

銀聯(lián)商務(wù)、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行、中國銀行上海分行、齊商銀行、郵儲(chǔ)銀行浙江分行、招商銀行大連分行、興業(yè)銀行山西分行、興業(yè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行牡丹江分行、農(nóng)業(yè)銀行麗水分行、華夏銀行濟(jì)寧分行、交通銀行湖北分行、光大銀行長沙分行、溫州農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、晉商銀行、昆山農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、忻州農(nóng)商行（山西省聯(lián)社）、廈門國際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯(lián)盟、新華人壽、太平人壽、太平洋財(cái)險(xiǎn)浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安財(cái)險(xiǎn)江西分公司、江蘇阜寧農(nóng)商行、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險(xiǎn)寧波分公司、上海金融期貨交易所等

物流行業(yè)：

遠(yuǎn)成物流、廈商物流、均志物流、點(diǎn)我達(dá)、廣西郵儲(chǔ)（EMS）

地產(chǎn)行業(yè)：

中駿集團(tuán)、融信集團(tuán)、美好置業(yè)

電子商務(wù)：

安客誠（中國）、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、即富科技、投融界等

FMCG:

Adidas、伊利集團(tuán)、光明集團(tuán)、愛茉莉太平洋、雅漾、洋河酒廠、聯(lián)成迅康、碧生源、三生健康等

其他行業(yè)：

唯美、民生健康、紅十字血站、貝德瑪（法國）、紫覺貿(mào)易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉橡膠（日本）、迪由控制、融信集團(tuán)、上海金橋、天津海洋高新區(qū)管委會(huì)等

授課風(fēng)格　　    

學(xué)員反饋：

“通過本次培訓(xùn)，我學(xué)到了很多之前沒有用到過的銷售工具，很有收獲，以后希望再有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)高老師的課程。”                       

——禾邦電子 《跨部門溝通技巧》 總經(jīng)理 郭總

“感謝您帶來的非常精彩的課程，您授課過程聚焦課程本身，風(fēng)趣幽默，熱情洋溢，認(rèn)真負(fù)責(zé)，學(xué)員反饋很好，希望有機(jī)會(huì)多多合作”

—       上汽大眾長沙培訓(xùn)中心《高效溝通》 李娜

“高老師的課很實(shí)戰(zhàn)，對(duì)我們酒店有很大的幫助和啟發(fā)。”

——金堂恒大酒店副總經(jīng)理 《客戶營銷技能》 鄭中心

“高老師的授課技巧和表達(dá)能力非常出色，語言生動(dòng)幽默，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來，暢所欲言。”

—— 史丹利百得《培訓(xùn)師培訓(xùn)》

“非常喜歡Frank老師的授課風(fēng)格，風(fēng)趣幽默，課程內(nèi)容設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)、環(huán)環(huán)相扣，稀飯稀飯”

——《專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》玩具反斗城HR Ruby

“高老師，您的課很實(shí)用，希望您再來給我們上課。”

——融信集團(tuán)杭州分公司《中層管理人員能力提升》 分公司總經(jīng)理 宋總

“高老師的課程內(nèi)容深入淺出，工具方法簡單易上手，給新任管理者在未來工作中的運(yùn)用提供了更便捷的方法。同時(shí)，高老師授課臺(tái)風(fēng)穩(wěn)健，語言幽默詼諧，培訓(xùn)的學(xué)習(xí)場(chǎng)域打造能力強(qiáng)，課程的節(jié)奏感強(qiáng)！是非常厲害的影響型講師！”

——中駿集團(tuán)世邦泰和物業(yè) 總部培訓(xùn)經(jīng)理 劉寅秋