| 學(xué)習(xí)費用： | 5980.00元/人 | 主講老師： | 講師團 |
| 開課時間： | 2022-03-25 | 課時安排： | 2天 |
| 開課地點： | 廣東 深圳市 | ||
| 課程報名： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程對象： | · 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理 | ||
| 課程簡介： | 華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當初的小民企生存下來、華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。 | ||
| 課程分類： | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達 | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標 | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長培訓(xùn) | 六西格瑪 | | ||
| 更新時間： | 2022-03-01 13:18 | ||
企業(yè)銷售常見問題：
1、對客戶定位不清晰，找不準大客戶
2、跟客戶的關(guān)系沒有建設(shè)起來，信息來源于外部，缺少關(guān)鍵資料
3、銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維
4、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰
5、優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風(fēng)險高
6、項目沒有競爭優(yōu)勢，對手搶單
課程邏輯：
對于一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。
課程大綱：
第一部分：定義客戶
1、如何找到你的目標市場
a、夠不到的市場是毒藥
b、可能性市場，目標市場與目標客戶的包含關(guān)系
c、誰是你的目標客戶
2、如何確定目標客戶
a、目標客戶的特征
b、華為公司如何選擇目標客戶
c、做市場的佐羅圈思維
3、如何做客戶的劃分
a、按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分
b、不同客戶群體的特征
4、不同的客戶群用什么樣的銷售模式
a、To B，To小B，To C客戶群之間的區(qū)別
b、不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別
c、不同銷售模式之間的區(qū)別
d、如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式
第二部分：銷售流程
1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
a、沒有管理過的流程就像黑箱子
b、從管人和管事兩個角度來管理銷售流程
c、管事：銷售流程是否清晰
d、管人：人員積極性是否足夠
2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
a、銷售線索從哪里來
b、客戶的痛苦如何挖掘
c、如何針對不同的客戶使用銷售工具
d、針對不同的項目情況如何設(shè)定銷售策略
3、流程管控銷售進度
a、決策人如何通過項目流程表管控銷售
b、如何做銷售目標預(yù)測
c、如何通過流程管理提升銷售目標達成率
d、決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)
4、重大銷售項目怎么高效管理
a、如何定義公司的重大項目
b、重大項目的跟進策略
c、如何用周報管控銷售重大項目
第三部分：客戶關(guān)系
1、為什么一定要構(gòu)建銷售系統(tǒng)
a、如何讓客戶認公司品牌而不是銷售個人品牌
b、不依賴于個人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的
c、如何解決客戶信息流失的問題
d、怎么實現(xiàn)銷售的團隊化作戰(zhàn)
2、客戶關(guān)系基礎(chǔ)
a、為客戶服務(wù)，是華為存在的*理由
b、客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
c、客戶關(guān)系特征3步走
d、什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點
e、標桿客戶關(guān)系框架
f、中大顆粒度銷售有哪些特點？
3、普遍客戶關(guān)系
a、普遍客戶關(guān)系基本概念
b、重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨特的致勝法寶
c、普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系
a、關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
b、關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值
c、思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
d、關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
5、組織客戶關(guān)系
a、組織客戶關(guān)系基本概念
b、優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
c、組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
第四部分：銷售激勵
1、銷售激勵*實踐分析
a、標桿公司如何做銷售激勵
b、標桿公司的銷售激勵原則
2、針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系
a、銷售激勵的手段有哪些
b、如何做好精細化提成制
c、不同的銷售的激勵方法的優(yōu)劣點分析
3、銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”
a、如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計組合激勵手段
b、針對不同的市場設(shè)計不同的銷售激勵策略
4、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動，提升員工活力，提高拿單成功率
物質(zhì)激勵手段與非物質(zhì)激勵手段
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