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輕松搞定大客戶的方法與技巧--大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售與數(shù)字化管理

學(xué)習(xí)費(fèi)用: 1280.00元/人 主講老師: 樓老師
開(kāi)課時(shí)間: 2022-03-12 課時(shí)安排: 1天
開(kāi)課地點(diǎn): 上海
課程報(bào)名: 隋老師 (微信同號(hào))
課程對(duì)象: · 營(yíng)銷(xiāo)副總· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 銷(xiāo)售工程師· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
課程簡(jiǎn)介: 如何保證完成任務(wù)的PDCA?正確的時(shí)間管理,實(shí)現(xiàn)公司、個(gè)人、家庭三者協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)。想要提升你的領(lǐng)導(dǎo)力,快速進(jìn)階企業(yè)管理層,銷(xiāo)售的自我提升必修課一定不能錯(cuò)過(guò)!
課程分類(lèi): 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績(jī)效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉(cāng)儲(chǔ)管理 | 管理體系 | 項(xiàng)目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國(guó)際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國(guó)學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 六西格瑪 |
更新時(shí)間: 2022-02-24 09:24

本課程解決的問(wèn)題:

亮點(diǎn)1:對(duì)銷(xiāo)售的正確認(rèn)知,剖析你的銷(xiāo)售誤區(qū)。

區(qū)別傳統(tǒng)式銷(xiāo)售,樹(shù)立顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念。源自世界500強(qiáng),經(jīng)數(shù)百萬(wàn)的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來(lái)的對(duì)于銷(xiāo)售規(guī)律的認(rèn)知,提升銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)及技能開(kāi)發(fā)!

亮點(diǎn)2:四大環(huán)節(jié)教你與客戶破冰,突破銷(xiāo)售難點(diǎn)。

最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益*化,實(shí)現(xiàn)個(gè)人能力向組織能力的轉(zhuǎn)變(更容易接觸客戶,更*了解客戶需求,F(xiàn)AB模型,談判中獲得更大的主動(dòng),客情關(guān)系更容易維護(hù))。

亮點(diǎn)3:正確的客戶關(guān)系管理,快速助你業(yè)績(jī)提升。

通過(guò)簡(jiǎn)單易學(xué)、實(shí)操性強(qiáng)、關(guān)注細(xì)節(jié)、易復(fù)制的銷(xiāo)售顧問(wèn)式技巧,能夠降低你的銷(xiāo)售成本、可以讓銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速提升至少30%。

亮點(diǎn)4:通過(guò)客戶數(shù)據(jù)沉淀更大化的利用資源。

如何科學(xué)劃分客戶類(lèi)型?每種客戶的開(kāi)拓及維護(hù)方式?手上客戶越多越應(yīng)接不暇,通過(guò)數(shù)字化管理,將資源*化利用,隨時(shí)隨地了解更新客戶情況,讓工作事半功倍!

亮點(diǎn)5:通過(guò)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行有效的商機(jī)統(tǒng)計(jì)分析。

一般情況下,產(chǎn)生機(jī)會(huì)就意味著將要成單??臁⒑?、準(zhǔn)的抓住商機(jī),了解到目前跟進(jìn)的機(jī)會(huì)情況,作為重點(diǎn)的分析對(duì)象,實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)的有效預(yù)測(cè),高效促進(jìn)銷(xiāo)售成交!

亮點(diǎn)6:銷(xiāo)售人員的進(jìn)階管理。

如何保證完成任務(wù)的PDCA?正確的時(shí)間管理,實(shí)現(xiàn)公司、個(gè)人、家庭三者協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)。想要提升你的領(lǐng)導(dǎo)力,快速進(jìn)階企業(yè)管理層,銷(xiāo)售的自我提升必修課一定不能錯(cuò)過(guò)!

課程大綱:

第一部分:搞定大客戶的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)

1、對(duì)銷(xiāo)售的正確認(rèn)知

◇ 銷(xiāo)售是顧客在購(gòu)買(mǎi),而非我們?cè)谫u(mài);

◇任何企業(yè),產(chǎn)品減去銷(xiāo)售=零。 

2、樹(shù)立顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念:傳統(tǒng)銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)的區(qū)別 

◇情景模擬:買(mǎi)車(chē)過(guò)程的銷(xiāo)售 

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售四大環(huán)節(jié):建立信任→發(fā)掘需求→有效推薦→鞏固信心,具體實(shí)施步驟: 

◇步驟一:約見(jiàn)新客戶

◇步驟二:了解、確認(rèn)其真正需求

◇步驟三:滿足并解決客戶真正的需求,產(chǎn)品 FAB 陳述:建立客戶產(chǎn)品 FAB 模型  

◇步驟四:關(guān)單(CLOSE THE DEAL)

◇步驟五:發(fā)現(xiàn)并解決客戶新的問(wèn)題 

◇步驟六:再次關(guān)單(CLOSE THE DEAL AGAIN)

◇步驟七:贊美客戶英明的決定

◇步驟八:請(qǐng)求介紹潛在客戶4、客戶的有效管理

◇ 無(wú)處不在的柏拉圖定律,20/80 原則 

第二部分:重點(diǎn)客戶數(shù)字化管理

1、客戶管理的數(shù)字化

◇客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立

◇客戶分類(lèi)管理

◇ *重點(diǎn)客戶計(jì)劃

1)、誰(shuí)是我司的客戶?

2)、客戶信息,分類(lèi),如何科學(xué)的劃分客戶類(lèi)型? 

3)、每種客戶應(yīng)該如何開(kāi)拓?如何維護(hù)?

4)、年度銷(xiāo)售目標(biāo)如何達(dá)成?

5)、客戶布局、戰(zhàn)略布局、產(chǎn)品布局、利潤(rùn)布局 

6)、以客戶信息為基礎(chǔ),如何進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新 

2、商機(jī)管理的數(shù)字化

◇商機(jī)管理工具:

◇業(yè)務(wù)回顧制度

◇V值及轉(zhuǎn)化率

◇管理工具

◇商機(jī)管理

1)、正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn),正確的人,花正確的費(fèi)用,做正確的事,達(dá)成正確結(jié)果

2)、把人、信息、物、事件,客戶反饋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈等,融合在一起變成工作流程。

3)、建立公司統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言

4)、以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系 

3、銷(xiāo)售人員管理的數(shù)字化

◇銷(xiāo)售任務(wù)書(shū)

◇客戶拜訪

◇客戶推廣

◇考核激勵(lì)

◇培訓(xùn)

◇風(fēng)險(xiǎn)控制

銷(xiāo)售人員管理及自我管理

1)、如何保證完成任務(wù)的 PDCA 

2)、看不見(jiàn)的軟件(激勵(lì),領(lǐng)導(dǎo)力、薪酬、教育、培訓(xùn)、防止腐敗)

3)、銷(xiāo)售人員的日常管理(時(shí)間管理,如何實(shí)現(xiàn)公司、個(gè)人、家庭協(xié)調(diào)) 如何提升領(lǐng)導(dǎo)力(各級(jí)銷(xiāo)售管理人員的培養(yǎng)) 

4、銷(xiāo)售支持管理的數(shù)字化

◇標(biāo)案支持

◇技術(shù)支持

◇價(jià)格核算

◇贏輸分析

把接口信息的人、時(shí)間、責(zé)任確定。 必要的利益捆綁。

 
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