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大客戶銷售策略-客戶決策分析與對應策略

學習費用: 面議 主講老師: 杜老師
開課時間: 2022-03-04 課時安排: 2天
開課地點: 山東 濟南市
課程報名: 隋老師 (微信同號)
課程對象: 尤其適用于B2B(企業(yè)對企業(yè))業(yè)務類型領域,如工業(yè)品銷售、技術服務型銷售、大客戶銷售、解決方案銷售、項目型銷售等大宗生意交易模式的中級、高級銷售人員的贏單能力提升訓練,也可作為需要擴展對銷售運行體系認知的各類營銷管理者和企業(yè)精英。
課程簡介: 采用大量真實的案例分析,通過專題小組形式反復討論和獲得反饋,擬定應對策略和行動計劃,詮釋實用的銷售方法與成交規(guī)則,提供一整套工具供訓后實戰(zhàn)落地使用;定制的課程內容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關,學以致用。
課程分類: 領導力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質量管理 | 物流管理 | 供應鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項目管理 | 商務禮儀 | 談判技巧 | 目標管理 | 客戶服務 | 溝通和表達 | 心理學 | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿易 | 數(shù)字化轉型 | 資本運作 | 國學智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓 | TTT培訓 | 招投標 | 女性培訓 | 班組管理 | 店長培訓 | 六西格瑪 |
更新時間: 2022-02-22 09:14

課程背景

——該做的都做了,客戶就是不簽單,我也沒辦法;

——拿到標書一看就是參照競爭對手的參數(shù)寫的,就算把價格放到*,也難有機會;

——客戶內部各方面關系都公關了,最后竟然買了競爭對手的產(chǎn)品;

——精心培養(yǎng)的內線,竟然和我玩起了無間道。

出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠,也不是銷售技巧不精湛,而在于銷售策略的運用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時間、正確的地點、會面正確的人、講正確的話、做正確的事?即大客戶銷售的三板斧“踩對點”“搞定人”“做對事”。

本課程是大客戶銷售從業(yè)者能力提升的核心課程,深度詮釋銷售中的“道”即策略的話題。其課程的設計和演繹在于幫助專業(yè)銷售人士正確的審視客戶,理清客戶的采購流程與決策體系,制定在銷售周期的不同點都能成功的策略,在長而復雜的銷售過程中把握機會。

課程收益

深度理解大客戶銷售的思維體系,提升贏單率;

根據(jù)買方購買的不同階段調整銷售動作,做到“踩對點”“搞定人”“做對事”;

高效評估商機,合理運用銷售資源;

深度解析九類項目開局,并制定高效的競爭策略;

學會打造內線鏈條,掌握客戶切入路徑的策略;

運用五維地圖,精準分析客戶內部決策結構,搞定關鍵決策人;

深度介入客戶采購過程,運用*技術進行訪談,了解并激發(fā)客戶需求;

運用FABE法則呈現(xiàn)產(chǎn)品和方案價值,并學會制定采購標準,打造差異化優(yōu)勢;

掌握突破低價的優(yōu)勢談判策略;

科學進行客戶售后管理,致力打造長期生意。

培訓形式

講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴

課程大綱

開啟篇、大客戶銷售的認知與流程

前言:什么是大客戶銷售?過往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺?傳統(tǒng)關系營銷“吃、要、卡、拿、送”當下還是否奏效?如何成為專業(yè)選手?客戶是怎么買的?我們應該怎么賣?

銷售的定義

銷售是藝術還是技術?

經(jīng)營大客戶的營銷模式

大客戶采購的行為特征

大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術

大客戶銷售的三大誤區(qū)

客戶采購流程解析與我方銷售流程策略——“踩對點”“搞定人”“做對事”

分組討論:客戶采購流程與我方銷售流程

銷售工具箱:大客戶銷售流程圖

階段一、評估商機——客戶定位與競爭策略

前言:每一個商機都值得跟進么?有限的資源又應當如何分配?項目來了,有能力參與么?有機會勝出么?值得我們去贏么?應對競爭對手的策略是什么?如何才能做到謀定而后動?

全面收集銷售線索

三種常見項目類型

客戶價值定位與資源投放—不要撿了芝麻丟了西瓜

項目開局定位與競爭策略

項目定位九宮格—柿子要挑軟的捏、項目要找容易的做

九種銷售策略破解九種項目定位

案例研討:每一次戰(zhàn)斗都是沖鋒號?

案例研討:錯誤的銷售策略,送你單子都贏不了

現(xiàn)場練習:快速識局

銷售工具箱:客戶價值矩陣、項目定位九宮格

階段二、關系建立——理清角色與分析決策結構

前言:一個好漢三個幫,面對大客戶,應該如何進入?又如何開發(fā)內線?人員組織架構等于決策結構么?到底誰說的算?誰有建議權?誰有決定權?需要搞定每一個人么?

如何進行情報收集?—打單之前,信息戰(zhàn)先行

打造你的內線鏈條—客戶切入的正確路徑

尋找接納者—獲取信息與推薦

對接不滿者—發(fā)現(xiàn)問題與需求

接觸權利者—聚焦對策與商機

如何讓他們幫助你?—推動客戶關系發(fā)展的四個階段

繪制客戶組織架構與內部決策結構

大客戶銷售中的五維地圖

銷售中對人性的了解—馬斯洛需求層次運用

采購人對待一單采購業(yè)務的看法—對待變革態(tài)度

采購人在采購中于公于私各有重點—四個決策關注點

爭取關鍵人支持,即使不能也要中立—采購人對我們的態(tài)度

采購方與我們之間不留空白—與采購人聯(lián)系緊密度

使用五維地圖的注意事項

五維地圖如何指導實戰(zhàn)銷售

案例研討:打單之前,情報戰(zhàn)先行

案例研討:搞清組織架構與決策結構

現(xiàn)場練習:根據(jù)企業(yè)實際項目繪制五維地圖

銷售工具箱:五維地圖

階段三、需求調查——深度分析和挖掘客戶需求

前言:客戶的需求從哪里來?沒有需求哪來商機?實則需求是問出來的,“問題是需求之母,需求是成交之本”這是對銷售原理最好的詮釋。運用*技術進行深度訪談,其過程找痛苦給快樂,激發(fā)客戶采購行為,從而實現(xiàn)通過發(fā)現(xiàn)問題、解決問題來贏取訂單。

客戶需求的冰山理論

客戶購買心理過程分析

明確需求和隱含需求

價值的天平——客戶買還是不買取決于什么?

客戶組織的深度需求分析

客戶的客戶—分析客戶在市場方面的需求

客戶的競爭對手—分析客戶在競爭方面的需求

客戶企業(yè)本身——分析客戶運營方面的需求

探明客戶需求的溝通技巧——“聽、問、復”

深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的*技術

背景問題——分析客戶的運行現(xiàn)狀與關注

難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿

暗示問題——揭示問題的不利影響和后果

價值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報和價值

*的技能銳化——使用注意事項  

靈活運用,避免操縱話題

不同的人提問不同的問題

不一定非要問,也可以說

把*當作是溝通的路徑圖

案例分析:數(shù)控機床案例解析

案例分析:賓利汽車大客戶銷售案例解析

現(xiàn)場練習:根據(jù)企業(yè)實際銷售做*提問練習(現(xiàn)場導出學習成果)

模擬演練:設置銷售場景模擬演練

銷售工具箱:*深度訪談提問模板

階段四、呈現(xiàn)方案—建立標準與打造差異化價值

前言: 如何在產(chǎn)品高度同質化的時代建立差異化?公司產(chǎn)品的賣點都是技術部門做的,公司也總培訓產(chǎn)品知識,但銷售人員在銷售時還是說不清?客戶到底買什么?如何聯(lián)結產(chǎn)品與客戶的需求?如何屏蔽競爭對手、建立標準?

如何讓你的產(chǎn)品更具吸引力?——產(chǎn)品價值塑造核心要點

非常了解自己的產(chǎn)品

了解行業(yè)以及競爭對手

針對客戶需求進行產(chǎn)品介紹

掌握獨特的銷售賣點“USP”

善用事實、數(shù)據(jù)、時間量化產(chǎn)品

不接貶低競品的原則

使用特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)(FABE)法則深度解析

FABE法則對客戶的積極影響

游戲規(guī)則我來制定——設立以客戶需求為導向的購買標準

了解客戶的購買標準

理清購買優(yōu)先級

畫出競爭矩陣—制定策略與打法

有效屏蔽競爭對手——改變客戶現(xiàn)有采購標準的四個方法

案例分析:自動化設備銷售代表的競標失敗

現(xiàn)場練習:運用FABE法則做賣點提煉

銷售工具箱:FABE法則、競爭矩陣、銷售提案模板

階段五、商務談判——解除顧慮與贏取訂單

前言:如何解除大客戶的“婚前恐懼癥”?客戶為什么會有顧慮?是談判重要還是你消除風險重要?談判就是討價還價么?如何突破低價談判?如何讓客戶感覺占到便宜?

客戶臨近決策時的心理變化

產(chǎn)生顧慮的常見表現(xiàn)

解除顧慮的兩大策略

應對顧慮的的常見誤區(qū)

優(yōu)勢銷售談判攻略

旗開得勝—談判開局戰(zhàn)術

比量齊觀—談判中期戰(zhàn)術

互利雙贏—談判后期戰(zhàn)術

案例分析:是談判重要還是消除風險重要?

銷售工具箱:優(yōu)勢談判路徑圖

階段六、實施交付——客戶管理與開發(fā)新需求

前言:產(chǎn)品交付后就萬事大吉了么?為什么“風雨總在陽光后”?如何打造長期生意?其實,銷售是一個連續(xù)性的活動,只有起點,沒有終點。真正的銷售始于售后,一個懂得“養(yǎng)田”的銷售才是好銷售。

實施交付階段分析

階段一、“新玩具”階段—稍微付出,略有成效

階段二、學習階段—過程艱辛、收效甚微

階段三、收效階段—得心應手、*

客戶售后管理的三大策略

進入客戶購買循環(huán)—開發(fā)新需求

案例分析:前功盡棄的銷售代表

案例分析:一個失敗銷售人員的告白

銷售工具箱:實施階段分析圖

 
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