黃錚

黃錚老師簡介:

創(chuàng)意課程設(shè)計(jì)專家；

設(shè)計(jì)思維教練；

香港大ICB學(xué)院 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與服務(wù)創(chuàng)新 研究生

中國引導(dǎo)式培訓(xùn)的先行者，開創(chuàng)了多門引導(dǎo)式培訓(xùn)的版權(quán)課程；

幫助多家企業(yè)和個(gè)人設(shè)計(jì)過優(yōu)質(zhì)的課程，跨越多個(gè)領(lǐng)域，利用腦科學(xué)等領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，影響國人學(xué)習(xí)效果；

黃老師一直以來用一句話來約束自己“以學(xué)員為中心，以教會(huì)為目的”。

為了實(shí)踐課程設(shè)計(jì)的理念，黃錚老師一年一門版權(quán)課的開發(fā)速度，不斷推出新課。持續(xù)輸出原創(chuàng)精品課程。

《培訓(xùn)師的百寶囊——引導(dǎo)式教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)》版權(quán)所有者（2015年研發(fā)）

《培訓(xùn)師的百寶囊——引導(dǎo)式課程設(shè)計(jì)與開發(fā)》版權(quán)所有者（2016年開發(fā)）

《四元八步?課程開發(fā)》課程認(rèn)證講師（2016年成為認(rèn)證講師）

《引導(dǎo)型會(huì)議》版權(quán)所有者（2017年研發(fā)）

《創(chuàng)新服務(wù)設(shè)計(jì)師》開發(fā)及版權(quán)所有者（2018年研發(fā)）

《視覺化溝通---把說不明白的畫出來》聯(lián)合開發(fā)及版權(quán)所有者（2018年研發(fā)）

《大師級(jí)講標(biāo)》開發(fā)及版權(quán)所有者（2019年研發(fā)）

《用數(shù)據(jù)講故事——借助數(shù)據(jù)讓你的商業(yè)故事更有價(jià)值》（2019年研發(fā)）

講師資質(zhì)：

國際引導(dǎo)協(xié)會(huì)注冊(cè)會(huì)員（IAF）

新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)（Facilitators Network Singapore）《SPOT團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)技術(shù)》課程受訓(xùn)引導(dǎo)師

《欣賞式探詢-》——呼喚出心中的領(lǐng)袖

《世界咖啡（World Cafe）》

新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)創(chuàng)始人Prabu Naidu、Janice Lua親授學(xué)員

《即興戲劇》初階、高階課程受訓(xùn)學(xué)員

《創(chuàng)新思維》課程受訓(xùn)學(xué)員

《一人一故事》課程受訓(xùn)學(xué)員

培訓(xùn)風(fēng)格：

13年職業(yè)講師經(jīng)歷，北京老師的特有幽默特質(zhì)，極具親和力是參訓(xùn)過的學(xué)員普遍評(píng)價(jià)。多年來一直保持持續(xù)學(xué)習(xí)充電，每年都專門預(yù)留出預(yù)算和時(shí)間來進(jìn)行學(xué)習(xí)，每年都推出新課程和改進(jìn)舊課程，教學(xué)理念為“以學(xué)員為中心，以教會(huì)為目的”。將引導(dǎo)技術(shù)、視覺教學(xué)、戲劇與企業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)新思維等創(chuàng)新的培訓(xùn)方式不斷大膽嘗試，追求“以學(xué)員為中心，以教會(huì)為目的”的教學(xué)理念。

    研討會(huì)設(shè)計(jì)專家，曾服務(wù)過奔馳技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)、沃爾沃客戶服務(wù)大使等多議題和多產(chǎn)出的工作坊主引導(dǎo)師。熟練使用工作坊設(shè)計(jì)的多套思路，會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、開放空間等工具組合設(shè)計(jì)客戶的具體問題。

往期客戶：

國家部委：中國教育部、中國信息產(chǎn)業(yè)部、國家石油戰(zhàn)略儲(chǔ)備中心、人民大會(huì)堂賓館

知名大學(xué)：中歐國際工商學(xué)院、香港大學(xué)

大型央企：中國兵器、中國石油、中海油、中外運(yùn)、國家電網(wǎng)、中國海關(guān)電子口岸、神話信息

通訊企業(yè)：中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、中國電信云

航空行業(yè)：國航、南航、海航、首都機(jī)場、首都機(jī)場公務(wù)機(jī)公司、成都機(jī)場、烏魯木齊機(jī)場、昆明長水機(jī)場、長沙黃花機(jī)場、鄭州機(jī)場貴賓廳

汽車行業(yè)：奔馳汽車、寶馬汽車、沃爾沃汽車、東風(fēng)日產(chǎn)、起亞汽車

金融行業(yè)：VISA、招商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、民生銀行、光大銀行、中國人壽

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：聯(lián)想控股、聯(lián)想電腦、百度錢包、新浪網(wǎng)實(shí)惠團(tuán)隊(duì)、熊貓星廚、滴滴、

著名企業(yè)：華潤大學(xué)、華潤五豐、希捷硬盤、卡爾蔡司、同仁驗(yàn)光配鏡中心、方太、農(nóng)夫山泉、歌華有線、天聞數(shù)據(jù)、北京燃?xì)狻⑺上?、新華聯(lián)、本田技研、奧林巴斯

大師級(jí)講標(biāo)

——在10分鐘內(nèi)完美呈現(xiàn)標(biāo)書的秘籍

講師：黃錚

課程開發(fā)背景：

商業(yè)銷售，很多的場合都會(huì)應(yīng)用到報(bào)標(biāo)和講標(biāo)，銷售部門連夜準(zhǔn)備標(biāo)書，廢寢忘食。但最后一錘子往往是由講標(biāo)人敲響的。但是很可惜，準(zhǔn)備的再好，講標(biāo)搞砸了，之前所有的努力都將白費(fèi)，很多的單位銷售部門人才輩出，但是能在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)講完自己的標(biāo)書的人少之又少。本課程就是為了培養(yǎng)能在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)完整且能生動(dòng)的講完自己單位的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也能合理的避開自己公司的缺點(diǎn)，在不打擊競爭對(duì)手的同時(shí)，還能顯現(xiàn)你們應(yīng)標(biāo)的核心優(yōu)勢。

講標(biāo)通常會(huì)出現(xiàn)以下幾個(gè)問題：

1．如何才能在極短的時(shí)間之內(nèi)把標(biāo)講完？

2．如何才能抓住甲方的需求要點(diǎn)

3．如何才能闡述清晰我方的核心優(yōu)勢

4．在評(píng)委看過眾多公司的標(biāo)書之后，如何才能讓評(píng)委印象深刻

5．如何使用全感觀的方式讓評(píng)委為我打高分

以上這些問題無處不在，不管是新銷售還是老江湖……。

課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：

經(jīng)過培訓(xùn)后，學(xué)員能夠：

1.     識(shí)別并準(zhǔn)確抓住客戶開標(biāo)的重要需求點(diǎn)

2.     經(jīng)過練習(xí)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)有邏輯有結(jié)構(gòu)的呈現(xiàn)我方公司的應(yīng)標(biāo)核心內(nèi)容

3.     使用調(diào)動(dòng)全感官的方式，來捕獲評(píng)委的注意力及思路

4.     設(shè)計(jì)一次講標(biāo)的基本套路，能根據(jù)不同的標(biāo)，使用不同的套路演繹

5.     會(huì)制作講標(biāo)使用的道具

6.     能根據(jù)甲方需求完整的講一次全感觀的標(biāo)

授課對(duì)象：市場部、銷售部講標(biāo)人員

授課時(shí)長：2天

授課方式：講授、視覺化展現(xiàn)、模擬、卡片提煉、演練、分析、討論、

最佳人數(shù)：20~30人 絕不可以多

課程綱要：

引言：國有企業(yè)采購越來越嚴(yán)格，走后門成為過去，憑實(shí)力成為了正常操作，但是也有底價(jià)成交的事情，如果你們公司的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，但是價(jià)格因素丟掉標(biāo)，很可以，如何才能讓甲方青睞自己的產(chǎn)品呢？

外資企業(yè)的采購非常成熟，打分也更科學(xué)，乙方企業(yè)發(fā)揮余地非常的小，更多看服務(wù)、看品質(zhì)、看價(jià)格，那么怎么才能針對(duì)一些不太容易講明白的產(chǎn)品特性有效發(fā)揮呢？這一直是個(gè)難題，講深了，甲方評(píng)審不懂，但是還要給你打分，所以需要把復(fù)雜問題簡單化呈現(xiàn)。

民營企業(yè)的招標(biāo)較正規(guī)化，在招標(biāo)過程中，感情分也占比很大，沒有把握好講標(biāo)節(jié)奏和吸引力的乙方大有人在。

第一部分：大師級(jí)講標(biāo)人能力要求及標(biāo)準(zhǔn)

一、你到底是不是一個(gè)好的講標(biāo)人？

1、 講標(biāo)人素質(zhì)測試

l  閱讀客戶需求的能力

l  掌控時(shí)間的能力

l  設(shè)計(jì)呈現(xiàn)架構(gòu)的能力

l  語言表達(dá)能力

l  競標(biāo)問答應(yīng)變能力

二、講標(biāo)人的能力要求

1、 講標(biāo)人的能力曲線圖形

2、 大師級(jí)講標(biāo)學(xué)習(xí)地圖繪制

第二部分：大師級(jí)講標(biāo)——解讀甲方標(biāo)書的真實(shí)需求

一、解讀甲方標(biāo)書的核心需求

1、客戶為什么要做此項(xiàng)目

2、設(shè)定最高和最低需求

3、誰（部門）最在意這個(gè)項(xiàng)目

4、這個(gè)項(xiàng)目對(duì)甲方的哪些干系人意味著什么

二、提煉甲方標(biāo)書的需求

1、將甲方的需求凝練成一句話的能力

2、繪制甲方需求被滿足后的畫面

3、匹配我方與需求的對(duì)應(yīng)關(guān)系

第三部分：大師級(jí)講標(biāo)——集中經(jīng)典的講標(biāo)套路

套路一：標(biāo)準(zhǔn)式（報(bào)告，在我火力范圍之內(nèi)）

套路二：懸疑?。ㄗ尶蛻舾鴦∏樽撸?/span>

套路三：真假美猴王（誰真誰假一目了然）

套路四：拆快遞（層層包裹下的才是真金）

套路五：避鋒芒（明顯處于劣勢的應(yīng)對(duì)方式）

第四部分：講標(biāo)的時(shí)間分配比例及控場能力

     在十分鐘內(nèi)將標(biāo)講完對(duì)一些人來說已經(jīng)是不易的事情，要是學(xué)會(huì)在講標(biāo)時(shí)掌控時(shí)間就更難得了，如果能運(yùn)用好10分鐘以講故事的能力講標(biāo)，最終讓評(píng)委們都選擇了你，那么就是大師級(jí)別講標(biāo)人了。

一、預(yù)熱時(shí)間

二、解題時(shí)間

三、優(yōu)勢時(shí)間

四、亮點(diǎn)時(shí)間

五、報(bào)價(jià)技巧

六、問答時(shí)間

第五部分：重要道具的準(zhǔn)備及素材設(shè)計(jì)

一、設(shè)計(jì)一本為甲方看的標(biāo)書

1、標(biāo)書那么厚，真有時(shí)間看嗎？

2、突出重點(diǎn)有方法，吸引目光有手段

3、善用顏色，巧用圖片

二、設(shè)計(jì)視覺講標(biāo)的素材

1、搭建易于理解的結(jié)構(gòu)

2、輔助講標(biāo)的視覺元素

3、靈活突出重點(diǎn)的手卡

4、顏色的使用

三、魔力道具

1、各種規(guī)格的紙張

2、便利貼

3、粘合劑

4、各種筆

5、色卡

6、實(shí)物模型

第六部分：呈現(xiàn)效果保證

一、根據(jù)案例設(shè)計(jì)思路

1、案例1：優(yōu)勢突出，價(jià)格占優(yōu)

2、案例2：優(yōu)勢突出，價(jià)格偏高

3、案例3：本身優(yōu)勢較難理解，客戶不明白乙方的優(yōu)勢在哪

4、案例4：競爭對(duì)手太強(qiáng)大

5、案例5：客戶明顯喜歡你

第七部分：大師級(jí)講標(biāo)演練

1、分組演練

2、老師點(diǎn)評(píng)