陳銳

陳銳老師

香港城市大學(xué)EMBA

華為狼性營銷傳播者

華為大學(xué)內(nèi)部高級(jí)講師

7年華為海外營銷高層管理

10年華為營銷總監(jiān)高管職位

18年華為營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)

曾任：華為中國地區(qū)部運(yùn)營商拓展部經(jīng)理、部長

現(xiàn)任：深圳某科技集團(tuán)——集團(tuán)總經(jīng)理/運(yùn)營總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：華為狼性營銷、運(yùn)營管理

教育經(jīng)歷：

陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，47歲，常駐深圳，北京郵電大學(xué)本科畢業(yè)，香港城市大學(xué)EMBA，華為狼性營銷傳播者，華為海外營銷推動(dòng)者，10年華為營銷總監(jiān)高管職位，7年華為海外營銷高層管理，18年華為營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，華為大學(xué)內(nèi)部高級(jí)講師。

工作經(jīng)歷

18年華為營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)

10年華為營銷總監(jiān)職位

7年華為海外營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)

1.1996-1998  中興通訊——區(qū)域銷售經(jīng)理

2.1998-2006  華為技術(shù)——重慶代表處系統(tǒng)部客戶經(jīng)理、主任

3.2006-2009  華為技術(shù)——北京/石家莊代表處營銷總監(jiān)、大T營銷總監(jiān)

4.2009-2012  華為技術(shù)——肯尼亞區(qū)域銷售總監(jiān)、東南非地區(qū)部副部長

5.2012-2014  華為技術(shù)——尼日利亞大區(qū)總經(jīng)理、西非地區(qū)部部長

6.2014-2015  華為技術(shù)——華為中國地區(qū)部運(yùn)營商拓展部經(jīng)理、部長

7.2015-2016  華為技術(shù)——波蘭銷售運(yùn)營總監(jiān)、東北歐地區(qū)部銷售運(yùn)營總監(jiān)

8.2017年至今  深圳某科技集團(tuán)——集團(tuán)總經(jīng)理/運(yùn)營總監(jiān)

陳銳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷售/營銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團(tuán)任職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國內(nèi)和海外市場，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，在客戶拓展、銷售運(yùn)營、銷售管理、市場推廣、品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和理論積累。

陳銳老師非常熟悉華為先進(jìn)的全盤營銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營銷管理經(jīng)歷，10年華為營銷總監(jiān)高管崗位，對(duì)華為的國內(nèi)營銷，海外銷售，大客戶精準(zhǔn)營銷，品牌建設(shè)，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營銷，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)，市場定位與策劃，市場開發(fā)與拓展，銷售目標(biāo)制定，全球營銷模式布局等，都了如指掌。

陳銳老師，目前在深圳某科技集團(tuán)任職集團(tuán)總經(jīng)理兼運(yùn)營總監(jiān)，管理整個(gè)集團(tuán)企業(yè)，統(tǒng)領(lǐng)全局，更是從全局的角度去思考營銷管理與市場定位，站得高，看得遠(yuǎn)，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。

培訓(xùn)課題

1．銷售/營銷培訓(xùn)：《華為狼性營銷》《華為狼性文化解讀和狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《贏在執(zhí)行-華為營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》《華為海外市場拓展戰(zhàn)略》《華為品牌營銷》《華為大客戶營銷》《華為大客戶關(guān)系管理》《華為渠道管理戰(zhàn)略》《華為金牌銷售如何煉成》《贏在談判-華為銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《華為市場營銷戰(zhàn)略分析》《新媒體營銷及華為在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型》

2．銷售運(yùn)營管理：《華為銷售運(yùn)營管理》《華為銷售項(xiàng)目管理》《華為銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與實(shí)操》《華為合同訂單管理》《華為營銷團(tuán)隊(duì)績效管理與激勵(lì)》

授課風(fēng)格

陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業(yè)理念，秉承“天行健，君子以自強(qiáng)不息，地勢坤，君子以厚德載物”的工作作風(fēng)，從20多年來的自身職業(yè)經(jīng)歷入手，成功的將中華傳統(tǒng)文化精髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運(yùn)用幽默、生動(dòng)、活潑、實(shí)用的培訓(xùn)方式，理論聯(lián)系實(shí)際，因材施教，深入淺出，引領(lǐng)學(xué)員自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)、自我提升，從而達(dá)到迅速吸收理論知識(shí)、提升實(shí)戰(zhàn)能力、構(gòu)建全新價(jià)值體系的目標(biāo)。

服務(wù)客戶:

國家電網(wǎng)許繼集團(tuán)，徐工集團(tuán)、中國郵儲(chǔ)銀行、中海油集團(tuán)、深圳市友華通信技術(shù)集團(tuán)、黑龍江瑞興科技股份有限公司、南通眾和融資擔(dān)保集團(tuán)有限公司、美得得科技(深圳)有限公司、深圳和而泰智能控制股份有限公司、深圳市禾望電氣股份有限公司、深圳市奧拓電子股份有限公司、通威太陽能（合肥）有限公司、深圳銳明科技集團(tuán)、中徽建技術(shù)有限公司、方正科技集團(tuán)、深宇集團(tuán)、深圳市高科潤集團(tuán)、深圳市沃特瑪電池集團(tuán)、民富新能源集團(tuán)、深圳華為技術(shù)有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達(dá)科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術(shù)有限公司、深圳市森源酒店家具集團(tuán)有限公司、珠海雙喜電器集團(tuán)有限公司、中山威力洗衣機(jī)集團(tuán)有限公司、廣東科旺電源設(shè)備有限公司、順德大自然家居集團(tuán)有限公司、深圳市中南集團(tuán)有限公司、深圳三諾電子集團(tuán)有限公司、杭州香飄飄集團(tuán)有限公司、廣東文宏化工有限公司、順德德美化工集團(tuán)等。

《華為大客戶關(guān)系管理》

課程背景
以客戶為中心是華為的核心價(jià)值觀，也是每一位華為人內(nèi)心深處的信念，已經(jīng)深深融入他們的血液，從而推動(dòng)著華為一步步走向成功。華為基本法指出：華為的追求是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)客戶的夢想；為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由。任總也指出：“永遠(yuǎn)要以宗教般的虔誠對(duì)待客戶。”任總還說過：“華為的產(chǎn)品可能不是最好的，但這又怎么樣？什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你，就是核心競爭力。”
本課程陳銳老師會(huì)帶你近距離走近華為，學(xué)習(xí)華為如何圍繞著客戶需求制定戰(zhàn)略，如何維護(hù)和改善客戶關(guān)系，如何建立不依賴于某個(gè)單個(gè)個(gè)體的組織型和普遍性客戶關(guān)系，最終有效的客戶關(guān)系如何轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力？

課程收益
1.客戶關(guān)系的內(nèi)涵是什么？管理客戶關(guān)系的工具和方法有哪些
2.如何建立起均衡穩(wěn)固的，不依賴于個(gè)人的整體企業(yè)與企業(yè)之間的組織型客戶關(guān)系
3.面向大客戶銷售組織應(yīng)該如何構(gòu)建，各角色的職能與定位是什么
4.以客戶為中心的魂在哪里？企業(yè)在市場項(xiàng)目競爭中的核心競爭力如何構(gòu)建
5.如何構(gòu)建企業(yè)與客戶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程特色
陳銳老師結(jié)合在華為近20年的一線市場銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從華為在市場一線取得的成功案例和經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，總結(jié)和提煉出普遍性的理論，使學(xué)員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中。

課程大綱
第一部分 華為以客戶為中心價(jià)值觀解讀
一、為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由
1、企業(yè)的最終目標(biāo)是商業(yè)成功
2、客戶需求是企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力
3、成就客戶的成功，從而成就公司的成功
4、以奮斗者為主也是以客戶為中心
案例分析：以自我為中心的代價(jià)--華為軟交換業(yè)務(wù)的發(fā)展
二、華為的價(jià)值主張
1、客戶永遠(yuǎn)是企業(yè)之魂
2、重視普遍客戶關(guān)系，構(gòu)建戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析：華為與中國電信的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
3、質(zhì)量好、服務(wù)好、成本低、優(yōu)先滿足客戶需求
4、客戶的價(jià)值觀如何傳遞給華為
5、端到端為客戶提供服務(wù)
案例分析：華為全員為客戶服務(wù)理念
三、面向客戶的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
1、產(chǎn)品發(fā)展的路標(biāo)以客戶需求為導(dǎo)向
1）市場機(jī)會(huì)來自于客戶需求
2）客戶痛點(diǎn)催生了解決方案
3）開放合作，整合資源
4）有所不為才能有所為--戰(zhàn)略取舍
案例：產(chǎn)品發(fā)展以技術(shù)導(dǎo)向的失敗--MOTO銥星計(jì)劃
2、企業(yè)的服務(wù)體系圍繞著客戶業(yè)務(wù)來設(shè)計(jì)
3、供應(yīng)鏈、交付資源圍繞著客戶綜合成本降低來配置
案例分析：尼日利亞某運(yùn)營商的交付項(xiàng)目

第二部分 華為公司的大客戶管理
一、企業(yè)如何構(gòu)建競爭力
1、企業(yè)競爭的三階段六形式
2、市場營銷的本質(zhì)是什么
3、競爭力的核心是客戶選擇了我們的銷售方式
二、客戶價(jià)值營銷--以客戶為中心的營銷模式
1、華為公司客戶管理循環(huán)圖
2、客戶金字塔結(jié)構(gòu)--為什么選擇大客戶
觀察：客戶的二八原則
3、客戶忠誠與企業(yè)利潤的關(guān)系
三、大客戶管理對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求
1、專業(yè)化素質(zhì)
2、銷售人員的層級(jí)（銷售工程師、客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、營銷專家）
四、華為大客戶分析
1、科學(xué)的客戶分析
2、辨別客戶的真正需求
3、客戶決策鏈分析
4、客戶關(guān)系評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是項(xiàng)目成功率
5、各種工具--魚骨圖、客戶檔案、客戶關(guān)系評(píng)估圖等
演練：如何建立一個(gè)合格的客戶信息檔案
五、華為大客戶關(guān)系維系與發(fā)展
1、大客戶的組織結(jié)構(gòu)
2、大客戶參與決策的人與角色
3、建立客戶關(guān)系的四個(gè)象限
4、重視普遍客戶關(guān)系
案例：華為構(gòu)建面向地市和縣的普遍客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
5、華為的大客戶對(duì)供應(yīng)商的分類
6、建設(shè)組織型客戶關(guān)系
演練：一個(gè)典型投標(biāo)項(xiàng)目的客戶關(guān)系分析
六、大客戶銷售周期管理
1、從市場到線索--如何發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
2、機(jī)會(huì)點(diǎn)的分析與把握
3、銷售周期幾個(gè)步驟
4、挖掘大客戶的深度需求
七、企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的大客戶管理
1、企業(yè)業(yè)務(wù)與運(yùn)營商業(yè)務(wù)的不同
2、企業(yè)網(wǎng)大客戶的劃分
思考：渠道算不算客戶
3、企業(yè)網(wǎng)客戶的決策模式
4、堅(jiān)持被集成的銷售戰(zhàn)略，合作多贏
5、幫助客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功
八、消費(fèi)者業(yè)務(wù)的大客戶管理
1、作為B2C業(yè)務(wù)，大客戶在哪里
思考：B2C的商業(yè)模式對(duì)客戶選擇的影響
2、對(duì)準(zhǔn)集團(tuán)客戶的銷售機(jī)會(huì)
3、客戶營銷政策引導(dǎo)是一種客戶關(guān)系工作能力
案例：華為麥芒手機(jī)的市場拓展
4、華為三大BG業(yè)務(wù)協(xié)同

第三部分 華為客戶關(guān)系運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)及演練
一、華為一線營銷體系構(gòu)建
1、一線組織和流程要與客戶的組織與流程對(duì)齊
2、一線組織設(shè)置以提高為客戶服務(wù)能力為標(biāo)準(zhǔn)
3、建立前端拉動(dòng)為主，后段推動(dòng)為輔的流程化組織
4、后端部門對(duì)前端部門的響應(yīng)速度和質(zhì)量，就是體現(xiàn)了滿足客戶需求
二、客戶的忠誠度和滿意度是衡量客戶關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)
1、忠誠度與滿意度的關(guān)系
2、客戶忠誠是客戶關(guān)系的中心目標(biāo)
3、客戶的信任來自于哪里
4、如何做好老客戶關(guān)懷
案例：華為給老客戶送溫暖
5、客戶滿意度持續(xù)提升會(huì)不斷帶來新的機(jī)會(huì)
案例：華為客戶滿意度調(diào)查
6、客戶溝通四象限循環(huán)
三、如何挖掘老客戶的新需求
1、SPIN模型
2、FAB的妙用--特征、優(yōu)勢、利益
3、用好各種手段--匯報(bào)、回訪、研討等
四、如何提高客戶滿意度
1、華為如何做好客戶接待
2、為客戶做業(yè)務(wù)診斷
3、客戶的信用管理
4、學(xué)會(huì)理解客戶，站在客戶角度而不是公司角度
5、為客戶提供全方位的服務(wù)
思考：什么是顧問式營銷？為大客戶帶來什么
五、實(shí)戰(zhàn)演練：以電信某大項(xiàng)目為背景，模擬華為的客戶關(guān)系管理（客戶細(xì)分、客戶分析、機(jī)會(huì)點(diǎn)與需求把握、客戶決策鏈、客戶關(guān)系改進(jìn)等）