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洞察消費者心理行為的銷售策略

學習費用: 2980.00元/人 主講老師: 張慶均
開課時間: 2023-11-24 課時安排: 1天
開課地點: 廣東 廣州市
課程報名: 隋老師 (微信同號)
課程對象: 銷售人員、市場營銷人員、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經理、業(yè)務發(fā)展經理、產品經理以及其他領域的管理人員
課程簡介: 銷售策略是指實施銷售計劃的各種因素,包括:產品、價格、廣告、渠道、促銷及立地條件,是一種為了達成銷售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合。銷售策略即公司產品/服務投放市場的理念。
課程分類: 領導力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經理人 | 生產管理 | 采購管理 | 質量管理 | 物流管理 | 供應鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項目管理 | 商務禮儀 | 談判技巧 | 目標管理 | 客戶服務 | 溝通和表達 | 心理學 | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿易 | 數(shù)字化轉型 | 資本運作 | 國學智慧 | 房地產 | epc培訓 | TTT培訓 | 招投標 | 女性培訓 | 班組管理 | 店長培訓 | 六西格瑪 |
更新時間: 2023-10-10 09:58

課程概述/Overview

課程背景:

市場銷售是第一生產力,遠比產品質量更具備市場戰(zhàn)略價值。市場銷售是銷售工作的漏斗開口,銷售團隊是銷售線索轉化的執(zhí)行人員。銷售團隊對消費者的行為洞察,對銷售轉化有著至關重要的作用,如何洞察客戶的行為,本質就是對其消費心理的分析。

在市場銷售工作中,您是否遇到以下的問題:

市場銷售人員缺乏系統(tǒng)銷售學概念,對市場銷售邏輯不了解?

1.新生代購買主體作為主力軍,其消費行為與習慣受到社會因素的哪些影響?

2.對于消費行為,銷售人員只停留在表面認知,而無法分析其行為背后的原因?

3.對市場銷售策劃及銷售工作推進遵循舊有模式,難以適應年輕群體進行創(chuàng)新?

課程收益:

1.社會變遷下的新消費常態(tài)對銷售策略的影響

2.讀懂年輕群體消費行為背后的底層邏輯,便于銷售工作的企劃

3.市場銷售的側重點及管控方向,對企業(yè)的銷售工作提供指引

4.結合人性與銷售特點,提高銷售團隊關于產品的話術定制能力

授課方式:

講師講授+案例分析+workshop共創(chuàng)

 

課程大綱/Outline

第一講:社會心理變遷如何塑造消費決策

消費文化的價值特點與變化

消費是行為,背后是文化體現(xiàn)——消費文化價值的概念

1.何為消費文化

a)時代變遷的軌跡與消費文化的養(yǎng)成

b)年輕消費習慣與文化在時代潮流下的迭代

2.中國傳統(tǒng)買賣的基本文化

a)四大傳統(tǒng)文化對業(yè)務銷售的關鍵作用

b)銷售/顧問式銷售是時代要求下的產物

3.年輕群體刻在NDA當中的消費信仰是什么

尊重買方市場,就是尊重市場規(guī)律——文化價值觀的演變

1.文化價值觀念對消費者的影響因素

a)同樣的產品賣給不同的客戶

2.如何利用影響因素改變客戶對消費行為的認可

a)現(xiàn)代消費著的行為特點

i.消費行為七大特點

ii.銷售活動企劃的黃金公式

b)市場銷售策略就是幻術表演——市場銷售策略與分析

i.絕美的反向操作締造銷售神話

ii.細節(jié)有魔鬼也有天使

iii.流量密碼就是財富密碼

 

新興消費文化與年輕銷售群體的銷售分析

產品銷售與客戶心智模型

1.產品賣不好跟產品本身沒有關系——心智模型

a)上市和上心,哪個更困難

b)充分利用消費者的心智過濾原理

c)站在品類的金字塔就能直接改變客戶的消費決策

2.愛情呼叫轉移——客戶需求轉化過程與痛點滿足

a)馬斯洛心理模型與暢銷的秘密

b)為客戶創(chuàng)造心理階梯

c)當客戶不知道需要什么,購買標準就應該順勢而生

3.拿捏人性,是銷售的頂級思維——人性銷售方法

a)我們都被眼睛所蒙蔽——銷售模型3.0

b)人性的弱點能提高產品的銷售額

c)一分鐘讓客戶記住你品牌的與眾不同

d)從今天開始定制自家產品的三段式話術

 

第二講:從人性的角度打破銷售理性

銷售場景重現(xiàn)

高危風險區(qū)——99%的銷售都犯下了致命的錯誤

1.客戶都喜歡殺價從何而來

2.洞察客戶互動中的隱性行為

一念天堂一念地獄——客戶的引導與被引導

1.購買需求:需求的由來

2.購買動機:如何洞察行為動機

3.購買行為:購買行為中的三點對比策略

4.購買標準:為客戶建立購買標準

銷售博弈過程

1.業(yè)務層面博弈:越專業(yè)有時越容易失敗

2.專業(yè)層面博弈:不懂人性不是一名好銷售

3.友商層面博弈:競品優(yōu)勢對抗與劣勢對抗

4.心智層面博弈:充分利用人性弱點銷售法則

環(huán)境的潛移默化

1.刺激感官,刺激消費的三種方式

a)用布局降低防御

b)用味道來放松情緒

c)用細節(jié)來假定成交

2.不懂邀約造勢是銷售失敗的重要原因

a)有組織客戶邀約活動

b)邀約管理機制

3.使用“三限原則”威懾銷售

4.私人空間成交法

5.最好的獵手都偽裝成獵物——職業(yè)素養(yǎng)的三大表現(xiàn)

a)5S形象管理:你是什么不重要,你看起來像什么才重要

b)顧問銷售技能:專業(yè)是價值的體現(xiàn),專業(yè)顧問是客戶的價值訴求

c)頂級職業(yè)態(tài)度:客戶五體投地那是一種價值觀的認可

快速強化客戶信任感

1.信任感是合作的基礎,是購買方主動認可的行為

2.信任感是技術處理的結果,是銷售方人為打造的“陷阱”

3.一分鐘人設打造——與客戶成為最信任的陌生人

剖析人性弱點——神奇的消費行為

4.誘餌效應是秘密的原動力:房地產中介銷售模型

5.廢品賣高價:黑珍珠魔法

6.左右腦博弈:宜家雨傘再雨季促銷

7.告知效應是就是歇斯底里的信心:高價的原漿啤酒你真會喝嗎

8.人天生就是賭徒:讓客戶笑著不要錢

 

第三講:消費行為心理學的工作應用

銷售場景重現(xiàn),對客戶產生一招致命的銷售秘訣

讓客戶對品牌產生難以抗拒的信任感

1.產品usp定制

2.三段式產品定位設計

3.一分鐘產品講解話術

銷售人員的信心的建立

1.告知系效應對銷售工作的幫助

2.黑珍珠效應與合作單位的說明

3.人際關系信任建立

4.個人5s管理

談判中的必勝哲學

1.大客戶開發(fā)流程的心理學節(jié)點

2.銷售談判流程的心理學節(jié)點

 
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