學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 5998.00元/人 | 主講老師: | 專職講師 |
開課時(shí)間: | 2023-10-12 | 課時(shí)安排: | 2天 |
開課地點(diǎn): | 上海 | ||
課程報(bào)名: | 隋老師 (微信同號) | ||
課程對象: | * 管理大客戶的銷售總監(jiān) * 銷售工程師或大客戶經(jīng)理 * 銷售經(jīng)理 | ||
課程簡介: | 20%的客戶創(chuàng)造的80%的利潤,銷售顧問如何經(jīng)營好這20%的大客戶?借助35000個大額產(chǎn)品銷售案例研究出的銷售智慧,為您指點(diǎn)迷津。 介紹了大客戶管理的具全實(shí)施方法、大客戶管理的應(yīng)對策略、大客戶的階段分析、大客戶管理的具體安排和制定等。本書有助于大客戶戰(zhàn)略專定和大客戶經(jīng)理樹立和培養(yǎng)科學(xué)的觀點(diǎn)并成功地實(shí)施大客戶管理。 | ||
課程分類: | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項(xiàng)目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長培訓(xùn) | 六西格瑪 | | ||
更新時(shí)間: | 2023-09-15 13:44 |
企業(yè)要防止大客戶“跳槽”,最根本是提升大客戶的滿意度,進(jìn)而形成忠誠度。通過建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,有利于形成長久合作機(jī)制;通過策略化運(yùn)作可以穩(wěn)固日常合作關(guān)系,二者結(jié)合才能“長治久安”。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),防止大客戶“跳槽”的主要措施如下:
在企業(yè)內(nèi)建立大客戶管理部門。組建專業(yè)管理部門,并實(shí)現(xiàn)組織管理職能,這在通信、郵政、銀行等很多行業(yè)都已實(shí)施。為更好地管理大客戶,有必要建立下面工作組織職能鏈條:企業(yè)→大客戶管理部門→交叉工作組→大客戶。其實(shí),跨國公司也是這樣做的,諸如辦公設(shè)備巨頭——施樂公司,公司擁有250個大客戶,與這250個大客戶之間的業(yè)務(wù)就是由大客戶管理部來處理的,而其他客戶的管理工作,則由一般的銷售隊(duì)伍來做。
采取最適應(yīng)的銷售模式。大客戶與企業(yè)的合作具有一定的特殊性,而其特殊性就體現(xiàn)在模式創(chuàng)新性、價(jià)格特殊性、服務(wù)緊密性等諸多方面。而這些特殊性就要求企業(yè)最大化接近大客戶,掌握客情需求,為此很多銷售模式應(yīng)運(yùn)而生,諸如以直銷為基本特征的俱樂部營銷、顧問式銷售、定制營銷等等,這對于把握對大客戶的時(shí)間投入、精力投入、信息收集、個性化策略制定以及個性化服務(wù)大有裨益。
建立銷售激勵體系。企業(yè)必須給大客戶建立銷售激勵政策,通過激勵使其更加感覺到合作的“甜頭兒”。其實(shí),很多企業(yè)把客戶劃分為關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶等幾個級別加以管理,并根據(jù)不同級別制定不同的管理政策,目的就是對那些對企業(yè)貢獻(xiàn)度高的客戶予以激勵,包括物質(zhì)激勵(如資金、實(shí)物等)和精神激勵(榮譽(yù)證書、牌匾等)。
建立信息管理系統(tǒng)。企業(yè)有必要引入大客戶管理系統(tǒng),以大客戶的信息資料為基礎(chǔ),圍繞大客戶進(jìn)行大客戶發(fā)展分析、大客戶價(jià)值分析、大客戶行為分析、代理商貢獻(xiàn)分析、大客戶滿意度分析、一對一大客戶分析等工作,是決策層對大客戶的發(fā)展趨勢、價(jià)值取向、行為傾向有一個及時(shí)準(zhǔn)確的把握,并能對重點(diǎn)大客戶進(jìn)行一對一分析與營銷。
建立全方位溝通體系。大客戶管理部門中的大客戶營銷人員、客戶經(jīng)理及其主管要定期或不定期地主動上門征求意見,客戶經(jīng)理能隨時(shí)與大客戶碰面,發(fā)現(xiàn)大客戶的潛在需求并及時(shí)解決。要加強(qiáng)與大客戶間的感情交流,根據(jù)企業(yè)實(shí)際,也要定期組織企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)與大客戶高層之間的座談會,努力與大客戶建立相互信任的朋友關(guān)系及互利雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,這樣有利于化解渠道沖突。
課程培訓(xùn)大綱
1. 大客戶經(jīng)理的工作
* 大客戶管理定義
* 大客戶管理的組織模型
2. 大客戶經(jīng)理——知識管理者
* 專家和顧問角色
* 獲得和保持對客戶的深入了解
* 草擬出SWOT分析
3. 大客戶經(jīng)理——業(yè)務(wù)管理者
* 提供者/業(yè)務(wù)開拓者角色
* 針對客戶的業(yè)務(wù)方案
* 客戶計(jì)劃流程
4. 大客戶經(jīng)理——關(guān)系管理者
* 公共關(guān)系角色
* 識別和涵括關(guān)鍵參與者
* 分析客戶關(guān)系的有效性,以便重新調(diào)整相關(guān)戰(zhàn)略
5. 大客戶經(jīng)理——項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)管理者
* 負(fù)責(zé)行動方案實(shí)施的協(xié)調(diào)者角色
* 組織實(shí)施和動員團(tuán)隊(duì)
* 引導(dǎo)行動方案的發(fā)展
* 促進(jìn)合作,避免沖突
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