打單——大客戶銷售談判能力優(yōu)化

?課程信息

?課程背景

? 您有沒(méi)有遇到過(guò)如下問(wèn)題和困惑：

l 客戶上來(lái)就提一堆無(wú)理要求

l 真想拍屁股走人，這客戶太囂張

l 事先不說(shuō)，事后耍賴

l 對(duì)方很難琢磨

l 客戶太強(qiáng)勢(shì)，我們只能讓步

l 對(duì)方反悔了，怎么辦

l ……

? 克林頓的首席談判顧問(wèn)羅杰道森說(shuō)過(guò)，這個(gè)世界上只有二種人：會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人。前者主動(dòng)于人，后者被人主動(dòng)。銷售中談判無(wú)所不在：上來(lái)就問(wèn)價(jià)格，結(jié)束時(shí)說(shuō)好的又反悔；各種要求應(yīng)接不暇，各種人物粉墨登場(chǎng)。。。

? 我們掌握怎樣的談判意識(shí)才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對(duì)方會(huì)不會(huì)惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對(duì)象在談判過(guò)程中怎么說(shuō)？說(shuō)什么？如何利用了解度占據(jù)談判主動(dòng)？談判過(guò)程中的相關(guān)策略技巧：開(kāi)價(jià)、還價(jià)、砍價(jià)（提條件與要求），怎么處理？如何識(shí)破對(duì)方的談判陷阱？等等等等。。。

? 通過(guò)本課程，讓我們走進(jìn)談判，了解談判，奠定銷售的談判能力，令談判順利成功。

?課程亮點(diǎn)

ü 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述談判的運(yùn)作思路

ü 案例指導(dǎo)：日常業(yè)務(wù)開(kāi)展的實(shí)戰(zhàn)案例分析

ü 案例訓(xùn)練：掌握談判中的實(shí)際博弈思維與操作

ü 行動(dòng)建議：現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)學(xué)員設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

ü 提升建議：課后跟蹤學(xué)員的行動(dòng)，做好準(zhǔn)備與復(fù)盤(pán)

?課程收益

ü 系統(tǒng)掌握談判控局思維

ü 熟悉談判路徑設(shè)計(jì)

ü 合理使用談判策略和陷阱識(shí)別

?課程對(duì)象

ü 銷售以及相關(guān)業(yè)務(wù)人群

ü 所有涉及談判的商務(wù)人士

?課程大綱

第一章：談判全局博弈

1、 四類談判者

2、 二類談判的區(qū)別

3、 談判的三個(gè)要點(diǎn)思維

3.1對(duì)于開(kāi)場(chǎng)的思維訓(xùn)練

? 立場(chǎng)的處理

3.2對(duì)于過(guò)程的思維訓(xùn)練

? 控制感受

3.3對(duì)于結(jié)果的思維訓(xùn)練

? 利益博弈

4、 談判路徑表

4.1目標(biāo)

? 真實(shí)性的判斷

? 唯一性的備選

4.2籌碼

? 對(duì)于籌碼的思考

? 強(qiáng)盜籌碼的四個(gè)分類

? 時(shí)機(jī)籌碼的三個(gè)節(jié)點(diǎn)

? 信息籌碼的價(jià)值和五大鐵分類

4.3路徑

? 開(kāi)場(chǎng)的二大關(guān)鍵

? 過(guò)程處理的三個(gè)要素

? 收尾的二個(gè)提醒

工具：目標(biāo)籌碼分析表+談判路徑表

備注：以上內(nèi)容，全部通過(guò)案例分析來(lái)認(rèn)知

概念：談判中有句話：永遠(yuǎn)沒(méi)有一場(chǎng)完全一樣的談判。在面對(duì)未知的局面中，如何調(diào)整心態(tài)，運(yùn)用正確的思路，形成良好的本能反應(yīng)，才能盡可能降低各種風(fēng)險(xiǎn)。

第二章、談判中的策略

1、防御策略： 

1.1開(kāi)價(jià)的要素

1.2分割策略

1.3面對(duì)對(duì)方第一次條款的反應(yīng)

1.4不情愿法

2、僵持策略： 

1.1請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的分寸

? 為什么要請(qǐng)示

? 領(lǐng)導(dǎo)做好人與惡人的不同場(chǎng)景

? 請(qǐng)示的時(shí)機(jī)

? 請(qǐng)示前的話術(shù)

? 請(qǐng)示后的相關(guān)策略應(yīng)對(duì)

1.2小心拖延策略

? 使用的時(shí)機(jī)

? 我方使用的要點(diǎn)

? 應(yīng)對(duì)對(duì)方的要點(diǎn)

1.3折中的技巧

? 使用的時(shí)機(jī)

? 常見(jiàn)的錯(cuò)誤

? 組合應(yīng)對(duì)策略

1.4如果策略互逼底牌

? 使用的時(shí)機(jī)

? 使用的邏輯

3、反攻策略：

3.1黑臉白臉的運(yùn)用

? 使用的時(shí)機(jī)

? 如何正確運(yùn)用雙臉策略

3.2常見(jiàn)的讓步方式分析

? 使用的時(shí)機(jī)

? 常見(jiàn)的錯(cuò)誤

? 開(kāi)場(chǎng)如何面對(duì)

? 整體把控節(jié)奏

3.3反悔策略巧用

? 客戶最后階段的攻擊

? 應(yīng)對(duì)的思路

3.4情分策略，感受雙贏

? 如何讓對(duì)有贏的感覺(jué)

? 燙手山芋怎么辦

? 蠶食策略配套

工具：常用策略話術(shù)參考

概念：任何情況下的談判，面對(duì)任何的談判對(duì)象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過(guò)程中的相關(guān)過(guò)程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過(guò)程中有的放矢，也盡可能避免談判對(duì)象設(shè)下的談判陷阱。

?講師介紹

張譯老師

【專業(yè)背景】

? 上海同礪智庫(kù)高級(jí)顧問(wèn)

? 世博會(huì)合作講師

? 交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師

? 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

? 著有《三分靠本事，七分靠溝通》 

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

? 二十八年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)背景

? 現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理 

【授課特點(diǎn)】

張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習(xí)的快樂(lè)，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主要課程】

? 頂尖銷售之一：大客戶銷售策略

? 頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化

? 頂尖銷售之三：王牌談判

? 頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧

? 頂尖銷售之五：察言觀色

? 頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)

? 頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊(duì)管理

? 受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門(mén)溝通

? 受歡迎的人之二：魅力演講                 

? 受歡迎的人之三：卓越服務(wù)  

喜馬拉雅熱播：“說(shuō)人話”頻道 

服務(wù)客戶：

星巴克，可口可樂(lè)，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買(mǎi)，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，海康，松下，日立，三菱，西門(mén)子，佳能，杜邦，三星，臺(tái)積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國(guó)家電網(wǎng)，中國(guó)電力集團(tuán)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，中國(guó)化工集團(tuán)，中國(guó)建材集團(tuán)，中國(guó)航天，中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，新華人壽，中國(guó)人壽，大都會(huì)人壽，中國(guó)銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國(guó)泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂(lè)，家樂(lè)福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤(rùn)集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬(wàn)科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬(wàn)向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……

 客戶評(píng)價(jià)：

1、 聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)。（如新中國(guó)）

2、 不舍得上洗手間，就怕漏聽(tīng)而遺憾。（百事可樂(lè)）

3、 沒(méi)有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?/span>

4、行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）

5、聽(tīng)張老師課前，覺(jué)得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷售？聽(tīng)完后：以前自己做銷售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）

6、培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽(tīng)說(shuō)張老師又來(lái)授課，大家精神倍增，太棒的感覺(jué)?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F(tuán)）

7、建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒?lái)聽(tīng)，希望張老師能多給我們聽(tīng)您課的機(jī)會(huì)。（國(guó)藥集團(tuán)）

8、張老師的課程，讓我覺(jué)得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會(huì)一定要去聽(tīng)聽(tīng)他的課。（上汽集團(tuán)）

9、聽(tīng)張老師的課，你會(huì)不斷地笑：微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見(jiàn)解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?guó)）

10、學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對(duì)于研討客戶心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽(tīng)過(guò)的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）