學習費用: | 4000.00元/人 | 主講老師: | 高老師 |
開課時間: | 2022-10-21 | 課時安排: | 2天 |
開課地點: | 江蘇 蘇州市 | ||
課程報名: | 隋老師 (微信同號) | ||
課程對象: | 銷售代表,銷售主管及銷售經(jīng)理 | ||
課程簡介: | 本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎,提供了多種實用工具,幫助學員從客戶需求中識別銷售機會,在客戶購買過程中通過銷售對話為客戶創(chuàng)造價值,從而與客戶達成合作。 | ||
課程分類: | 領導力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項目管理 | 商務禮儀 | 談判技巧 | 目標管理 | 客戶服務 | 溝通和表達 | 心理學 | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運作 | 國學智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓 | TTT培訓 | 招投標 | 女性培訓 | 班組管理 | 店長培訓 | 六西格瑪 | | ||
更新時間: | 2022-08-30 09:23 |
培訓時間/地點: 2022年10月21~22日(星期五~星期六)/蘇 州
收費標準:¥4000/人
? 含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費
? 不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用,早餐及晚餐
課程背景:
在電子商務崛起的背景下,產(chǎn)品和服務日趨同質(zhì)化,我們的競爭優(yōu)勢是什么?價格競爭愈加激烈,利潤已經(jīng)薄如刀片,我們?nèi)绾瓮黄苾r格競爭?客戶了解的信息不比我們少,我們還能帶給客戶什么?
本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎,提供了多種實用工具,幫助學員從客戶需求中識別銷售機會,在客戶購買過程中通過銷售對話為客戶創(chuàng)造價值,從而與客戶達成合作。
經(jīng)過實踐證明,該課程能夠幫助學員在短時間內(nèi)實現(xiàn)銷售業(yè)績的突破,尤其是針對大客戶。
課程收益:
? 了解客戶購買的心理與購買流程
? 掌握客戶分析工具識別銷售機會
? 運用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求
? 通過自我評估來了解自身優(yōu)勢以增加銷售成功率
課程特點:
? 在最短的時間內(nèi),使學員能初步掌握應用心理學的基本知識
? 提供豐富的案例,使學員感性地理解課程內(nèi)容
? 安排身臨其境的角色扮演,使學員能切身體會所學的技巧
? 通過精彩的視頻短片,使學員加深對相關知識、技能和觀念的理解
參訓對象:
銷售代表,銷售主管及銷售經(jīng)理
授課形式:
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調(diào)學員參與。
課程大綱:
第一部分:成為值得信賴的大客戶顧問
? 視頻:我們面臨的挑戰(zhàn)
? 討論:一名成功銷售人員的特質(zhì)是什么?
? 分享:值得信賴的大客戶顧問公式
? 自我評估:客戶眼里的我
第二部分:了解你的大客戶
? 誰是我們的大客戶(客戶管理漏斗)
? 客戶為什么會購買
? 哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn):客戶購買的不是價格,而是價值
? 價值公式
? 大客戶的購買流程
? 活動:分享希望開拓的一個大客戶
第三部分:在客戶購買流程中創(chuàng)造價值
1. 需求了解
? 銷售機會分析與識別
2 銷售機會分析工具
2 客戶需求分析表
2 自我能力分析表
2 機會匹配
2 實戰(zhàn)練習
? 接待中心
2 接待中心:驗證機會,約見不滿中心
2 接待中心不愿意見面的原因分析
2 不同場景下,接待中心與銷售見面概率表
2 討論:與接待中心碰面應該做什么,不應該做什么?
2. 不滿中心
? 不滿中心:喚起痛感,激發(fā)行動
? 不滿中心的四個層次需求分析(個人需求與組織需求)
? 討論:與不滿中心碰面應該做什么,不應該做什么?
? 工具:不滿中心溝通技巧SPIN
2 背景問題
2 機會問題
2 后果問題
2 回報問題
? 視頻:《非誠勿擾》片段
? 案例演練:如何把價格3倍的產(chǎn)品賣給客戶
3. 決策中心
? 決策中心:證明價值,決定購買
? 工具方案
? 價值提案制作練習
4. 方案評估
? 客戶評估標準
? 工具:價值四分圖
? 練習:
2 制作價值地圖
v 價值優(yōu)勝點
v 價值殺手
v 價值沉睡點
? 實戰(zhàn)練習
5. 風險控制
? 四個層次的風險解讀
? 討論:風險的預防與管控
? 工具:風險預防與控制表
6. 結(jié)果達成
? 結(jié)果達成的四個階段
? 工具:行動規(guī)劃表
第四部分:回顧與總結(jié)
講師介紹 :高老師
資歷背景
? IPTS認證講師
? DISC認證講師
? 國資TOP3壽險公司金牌講師,大區(qū)經(jīng)理
? 美國財富500強公司高級講師、客戶總監(jiān)
? 世界500強零售公司中國區(qū)高級培訓經(jīng)理
? 實戰(zhàn)型銷售教練,多次幫助客戶實現(xiàn)了業(yè)績的翻倍增長
? 績效咨詢專家,為諸多世界500強企業(yè)提供業(yè)務診斷、績效項目咨詢和落地
? 全國培聯(lián)推優(yōu)賽40強
高老師有著深厚的業(yè)務背景和豐富的培訓經(jīng)驗,為客戶提供專業(yè)培訓咨詢服務,涉及的領域包括銷售績效提升,服務能力提升,管理及領導力,團隊建設等諸多企業(yè)的績效提升主題,由他獨立或者參與設計和實施的項目,均取得了客戶端的高度評價和績效結(jié)果的顯著提升。
在成為培訓咨詢顧問前,高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗,既服務過世界500強企業(yè),比如亞勝(中國)、麥德龍旗下的萬得城(中國)等,也服務過國內(nèi)上市企業(yè),比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理,開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷,也有作為培訓經(jīng)理,開展人才培訓的工作。在業(yè)務開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓以及團隊建設與管理等方面具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在亞勝集團(中國)工作期間,高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一,參與了延保產(chǎn)品在中國市場的本土化和標準化。同時,作為資深講師和大客戶經(jīng)理,高老師帶團隊推動項目在客戶端實現(xiàn)了快速普及和發(fā)展,一方面,他與團隊對客戶實施了全方位的培訓,包括項目管理培訓、銷售技巧培訓等,確保了客戶對于延保項目的全方位理解,并有效地傳達給到消費者,另一方面,他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務,優(yōu)化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等,在此期間,他曾多次成功實現(xiàn)了客戶銷售業(yè)績的翻倍增長。
在麥德龍集團旗下電器公司(萬得城)工作期間,高老師結(jié)合其豐富的銷售實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗,協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓體系,包括零售營運各個職位的能力模型和內(nèi)容建設,同時為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議,參與了銷售、服務等相關課程的組織和實施,為門店在中國的復制與擴張奠定了基礎。
主講課程
銷售類:《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發(fā)與維護》、《專業(yè)零售技巧》
溝通類:《影響力溝通技巧》、《360度職場溝通》、《專業(yè)培訓師培訓》、《高效演講技巧》
管理類:《中層管理人員領導力提升》、《目標與計劃管理》、《高效時間管理》、《高效團隊建設》、《高效能人士的七項修煉》、《卓越領導力的五項修煉》
曾服務客戶
通信電子:
中國電信麗水分公司、上海電信、內(nèi)江移動、三星電子、惠普集團、英特爾、AMD、江蘇有線等
零售(酒店)行業(yè):
玩具反斗城(Toysrus)、沃爾瑪、山姆會員店、紅星美凱龍、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、萬得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等
制造行業(yè):
蔚來汽車、上汽大眾、博世華域、上海電氣、中聯(lián)重科、康佳集團、島津、海爾、創(chuàng)維、TCL、武漢工貿(mào)電器、愛德萬、史丹利百得、展宇光伏、晶科電力、博思格鋼鐵、安博電子(臺灣)、芬納輸送帶(英國)、禾欣電子(嘉興)、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車配件、賽拉弗(常州)、杜凱軟管、寶理工程塑料、創(chuàng)元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維(上海)、思維科技(河南)等
金融行業(yè):
銀聯(lián)商務、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行、中國銀行上海分行、齊商銀行、郵儲銀行浙江分行、招商銀行大連分行、興業(yè)銀行山西分行、興業(yè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行牡丹江分行、農(nóng)業(yè)銀行麗水分行、華夏銀行濟寧分行、交通銀行湖北分行、光大銀行長沙分行、溫州農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、晉商銀行、昆山農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、忻州農(nóng)商行(山西省聯(lián)社)、廈門國際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯(lián)盟、新華人壽、太平人壽、太平洋財險浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安財險江西分公司、江蘇阜寧農(nóng)商行、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險寧波分公司、上海金融期貨交易所等
物流行業(yè):
遠成物流、廈商物流、均志物流、點我達、廣西郵儲(EMS)
地產(chǎn)行業(yè):
中駿集團、融信集團、美好置業(yè)
電子商務:
安客誠(中國)、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、即富科技、投融界等
FMCG:
Adidas、伊利集團、光明集團、愛茉莉太平洋、雅漾、洋河酒廠、聯(lián)成迅康、碧生源、三生健康等
其他行業(yè):
唯美、民生健康、紅十字血站、貝德瑪(法國)、紫覺貿(mào)易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉橡膠(日本)、迪由控制、融信集團、上海金橋、天津海洋高新區(qū)管委會等
授課風格
學員反饋:
“通過本次培訓,我學到了很多之前沒有用到過的銷售工具,很有收獲,以后希望再有機會學習高老師的課程。”
——禾邦電子 《跨部門溝通技巧》 總經(jīng)理 郭總
“感謝您帶來的非常精彩的課程,您授課過程聚焦課程本身,風趣幽默,熱情洋溢,認真負責,學員反饋很好,希望有機會多多合作”
— 上汽大眾長沙培訓中心《高效溝通》 李娜
“高老師的課很實戰(zhàn),對我們酒店有很大的幫助和啟發(fā)。”
——金堂恒大酒店副總經(jīng)理 《客戶營銷技能》 鄭中心
“高老師的授課技巧和表達能力非常出色,語言生動幽默,充分調(diào)動了學員的積極性,讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來,暢所欲言。”
—— 史丹利百得《培訓師培訓》
“非常喜歡Frank老師的授課風格,風趣幽默,課程內(nèi)容設計嚴謹、環(huán)環(huán)相扣,稀飯稀飯”
——《專業(yè)培訓師培訓》玩具反斗城HR Ruby
“高老師,您的課很實用,希望您再來給我們上課。”
——融信集團杭州分公司《中層管理人員能力提升》 分公司總經(jīng)理 宋總
“高老師的課程內(nèi)容深入淺出,工具方法簡單易上手,給新任管理者在未來工作中的運用提供了更便捷的方法。同時,高老師授課臺風穩(wěn)健,語言幽默詼諧,培訓的學習場域打造能力強,課程的節(jié)奏感強!是非常厲害的影響型講師!”
——中駿集團世邦泰和物業(yè) 總部培訓經(jīng)理 劉寅秋
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