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銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營

學(xué)習(xí)費(fèi)用: 4880.00元/人 主講老師: 何煒東
開課時(shí)間: 2022-06-18 課時(shí)安排: 2天
開課地點(diǎn): 廣東 深圳市
課程報(bào)名: 隋老師 (微信同號(hào))
課程對(duì)象: 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理
課程簡介: 大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來,個(gè)人的銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理者后,經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)問題是管理能力與管理經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬緒,銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過,很少有時(shí)間去提升自己的管理技能。銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營,讓銷售管理者在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練,學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí),理清基本的管理思路,解決管理中常見的問題。
課程分類: 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉儲(chǔ)管理 | 管理體系 | 項(xiàng)目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長培訓(xùn) | 六西格瑪 |
更新時(shí)間: 2022-03-24 09:47

【課程背景】

大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來,個(gè)人的銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理者后,經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)問題是管理能力與管理經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬緒,銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過,很少有時(shí)間去提升自己的管理技能。銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營,讓銷售管理者在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練,學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí),理清基本的管理思路,解決管理中常見的問題。

1. 作為銷售主管,以前沒學(xué)習(xí)過管理知識(shí),不知道如何管人,怎么辦?

2. 銷售主管*的價(jià)值是什么,是個(gè)人業(yè)績還是團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升?

3. 什么樣的人才適合?應(yīng)該如何挑選銷售人員?

4. 試用期短,難以看到新人的業(yè)績,試用期內(nèi)如何評(píng)估考察?

5. 銷售業(yè)務(wù)人員每天出去后,是去拜訪客戶,還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲?不好管理,怎么辦?

6. 銷售業(yè)績?cè)撊绾巫? 抓過程還是抓結(jié)果效果好?

7. 如何不增加投入,又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績?

8. 銷售業(yè)務(wù)人員都很樂觀,覺得手上有不少業(yè)績,但最后簽單數(shù)量卻很少,如何管理?

9. 什么樣的績效考核方案,才能有效地提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績?

10. 銷售主管可控的資源有限,如何去激勵(lì)銷售人員?

以上疑慮,在《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》將得到解答!
 

【課程收益】

1. 明確銷售主管的工作定位,知道如何把握工作重點(diǎn);

2. 幫助銷售主管理清思路,正確處理銷售中的常見問題;

3. 清楚選人的重要性,知道選人的標(biāo)準(zhǔn);

4. 了解銷售過程管理與銷售結(jié)果的關(guān)系,懂得銷售過程管理的方法;

5. 能利用銷售流程管控進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理及銷售項(xiàng)目推進(jìn);

6. 學(xué)會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)定的方法;

7.了解銷售業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)懲的基本原理與方法;

8.通過《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》課程學(xué)習(xí)并將所學(xué)方法運(yùn)用,能有效提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績。

 

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售主管并非具體職位,而是銷售管理者的總稱;課程適合將被提升的銷售精英、銷售主任、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理

 

【課程大綱】

第一部分、銷售主管的工作定位

一、銷售主管該做什么?

1. 案例分析:銷售經(jīng)理該如何應(yīng)對(duì)投訴?

2. 銷售主管為什么忙?忙一定好嗎?

3. 忙,可能是因?yàn)楣ぷ髦攸c(diǎn)沒有抓住

4. 如何能不忙?銷售主管的工作重點(diǎn)在哪里?

5. 沒有功勞有苦勞?這是錯(cuò)誤的觀念!

6. 案例分析:客戶不付款怎么辦?管理者的責(zé)任在哪里?

7. 案例分析:如何增加一個(gè)副手?

二、銷售主管的價(jià)值所在

1. 銷售經(jīng)理上任后提升了業(yè)績,為什么還不一定是好經(jīng)理?

2. 為什么銷售主管真正的價(jià)值在于團(tuán)隊(duì)業(yè)績的提升?

 

第二部分、銷售人員的選與育

一、關(guān)于選人的幾個(gè)觀點(diǎn)

1. 人帶不出、管不好、留不住,根本原因何在?

2. 招聘失敗的成本有多大?

3. 招聘是要常年關(guān)注的工作

4. 招聘要關(guān)注的兩個(gè)計(jì)劃:時(shí)間計(jì)劃與數(shù)量計(jì)劃

二、銷售人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)

1. 銷售人員選擇什么樣的人合適?用什么標(biāo)準(zhǔn)去衡量?

2. 銷售人員素質(zhì)模型:影響業(yè)績的2大因素是什么?

3. 招聘時(shí)如何用3+1標(biāo)準(zhǔn)去考核應(yīng)聘者?

4. 如何客觀地評(píng)價(jià)應(yīng)聘者?銷售人員面試評(píng)價(jià)表

三、新進(jìn)人員的試用

1. 為什么試用期對(duì)于銷售人員的選擇很重要?

2. 在試用期如何觀察判斷?

3. 試用期業(yè)績好還不一定留?

四、銷售人員輔導(dǎo)的五大方法

1. 萬變不離其宗,銷售人員輔導(dǎo)離不開這五大方法

2. 如何降低新進(jìn)銷售人員的流失率?

3. 如何讓大家相互交流、相互學(xué)習(xí)?

4. 對(duì)下屬不滿,作為管理者只有兩種選擇。

 

第三部分、銷售業(yè)務(wù)人員管理

一、銷售業(yè)務(wù)人員分類管理

1. 銷售主管的時(shí)間與精力不能平均分配,如何避免會(huì)哭的孩子有奶吃現(xiàn)象?

2. 重點(diǎn)應(yīng)該關(guān)注哪些人?銷售人員的三種分類管理原則

3. 老銷售人員沖勁不夠,要不要把他們放棄?

4. 如何能夠用人之長?銷售團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)分析:明星、奶牛與黑馬

二、銷售業(yè)務(wù)人員日常工作管理

1. 銷售人員的日常工作是否需要管控?

2. 銷售業(yè)務(wù)人員抵制管理,認(rèn)為“抓到老鼠就是好貓”,管理者怎么辦?

3. 銷售業(yè)務(wù)人員出去做什么了,如何知道?

4. 銷售業(yè)務(wù)人員日常工作管理三招

5. 一個(gè)管理外地業(yè)務(wù)員的好辦法

5. 如何防止銷售日?qǐng)?bào)表弄虛作假?

6. 什么是不用增加投入,又能讓團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績提升的方法?

 

第四部分、銷售業(yè)績管理

一、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?/span>

1. 抓業(yè)績,應(yīng)該去管控過程還是管控結(jié)果?

2. 要提升業(yè)績,可以從三個(gè)方面著手

二、銷售目標(biāo)的分解

1. 銷售人員拿到年度銷售目標(biāo)后很茫然,怎么辦?

2. 把銷售目標(biāo)分解到每天是沒有意義的,但如何*管理業(yè)務(wù)員每天的工作量?

3. 業(yè)績指標(biāo)要如何分解才能讓下屬心中有數(shù),知道如何按部就班地去完成目標(biāo)?

三、銷售進(jìn)程管理

1. 銷售人員匯報(bào)時(shí)都很樂觀,認(rèn)為手上銷量很多,但最后能夠簽單的卻很少,如何管理?

2. 如何比較準(zhǔn)確判斷現(xiàn)有銷量,以便及早準(zhǔn)備與調(diào)整?

3. 銷售人員不知道如何把銷售項(xiàng)目往前推進(jìn),如何幫助他們循序漸進(jìn)地推動(dòng)銷售?

四、銷售績效考核

1、如何用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)KPI進(jìn)行業(yè)績考核? 

2. 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)KPI的兩大分類,缺一不可

3. 我們有績效考核制度,但為什么效果不好?

4. 設(shè)定哪些銷售業(yè)績考核指標(biāo)才能有助于銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的管理??

5. 設(shè)定KPI的5大注意點(diǎn)

 

第五部分,銷售人員的激勵(lì)

一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理

1. 銷售人員除了金錢收入外,還有哪些需求?

2. 如何利用不同的需求去激勵(lì)下屬?

3. 我兩手空空,沒有什么資源,如何去激勵(lì)下屬?

4. 有哪些低成本的激勵(lì)方法?為什么這些方法會(huì)有效?

5. 案例分析:該如何調(diào)解下屬的糾紛?

6. 為什么員工會(huì)覺得不公平?

7. 下屬偷懶、搶單的行為,可能根源在哪里?

二、銷售人員的懲罰

1. 有了胡蘿卜,還需要大棒嗎?單靠激勵(lì)行嗎?

2. 正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)的原理是為什么?

3. 如何利用負(fù)激勵(lì)影響下屬的行為? 

 

【講師簡介】

何煒東 – 實(shí)戰(zhàn)型銷售培訓(xùn)專家

多種產(chǎn)品專業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn),包括工業(yè)品、消費(fèi)品、服務(wù)類產(chǎn)品;

經(jīng)過正規(guī)的營銷理論體系訓(xùn)練,海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA);

通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經(jīng)理;

可口可樂公司銷售經(jīng)理;

屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經(jīng)理-南中國;     

亦曾服務(wù)于民營企業(yè),擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職;

北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師;

【主要客戶】

可口可樂嘉里集團(tuán)、 廣州屈臣氏蒸餾水、 深圳發(fā)行集團(tuán)、 深圳新華書店、法國合生元生物制品有限公司、日本興百世醫(yī)療器械、 瑞士通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)公司深圳分公司、中國移動(dòng)江門分公司、大連YKK拉鏈、捷普電子(廣州)有限公司、深圳富士智能設(shè)備公司、前程無憂深圳分公司、長沙友文食品有限公司、大連真心罐頭食品公司、大連未來食品公司(味品堂)、深南電路有限公司、曉通網(wǎng)絡(luò)科技公司、中山賢邦制衣有限公司、北京海淀區(qū)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、蘇州工業(yè)園新加坡國際學(xué)校、青海西寧三為盛世、廣州金浪網(wǎng)絡(luò)科技公司、深圳七度網(wǎng)絡(luò)科技公司、深圳翔航物流有限公司、 香港玉華貴金屬化工電鍍公司、深圳教與育集團(tuán)、遠(yuǎn)見中國網(wǎng)絡(luò)科技公司、 寶安龍華經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司、 深圳景馬商業(yè)城、平安證券深圳營業(yè)部、深圳興利家具有限公司、深圳星王電子有限公司、深圳神州行旅行社。。。

銷售管理公開培訓(xùn)課程

 
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