學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 1880.00元/人 | 主講老師: | 高老師 |
開課時(shí)間: | 2022-03-09 | 課時(shí)安排: | 1天 |
開課地點(diǎn): | 四川 成都市 | ||
課程報(bào)名: | 隋老師 (微信同號) | ||
課程對象: | · 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員 | ||
課程簡介: | 本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度,以目的為中心,拋開空洞的理論,抓住問題的核心,讓企業(yè)的銷售人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手,快速成為大客戶銷售高手,并可以在戰(zhàn)爭中更好的學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭,讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。 | ||
課程分類: | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項(xiàng)目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長培訓(xùn) | 六西格瑪 | | ||
更新時(shí)間: | 2022-02-22 09:24 |
課程背景:
絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè),都難以擺脫2080法則的宿命,80%的銷售額,來自20%的大客戶。企業(yè)之間針對客戶的競爭,核心是針對大客戶的競爭。很多大企業(yè)的成名史,都是因?yàn)樵?jīng)獲得大客戶的認(rèn)同和認(rèn)可,而走上加速發(fā)展的道路。
如何尋找大客戶?如何獲得大客戶?如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱?為何銷售人員業(yè)績總是不理想?為何重點(diǎn)客戶總是遭遇拒絕?如何才能得到客戶的信任和好感?如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績?如何讓我們的業(yè)務(wù)成為卓越的超級業(yè)務(wù)?
課程收益:
-打造金牌商務(wù)銷售人員;
-提升個(gè)體銷售實(shí)力及整體水平;
-掌握大客戶開發(fā)、維護(hù)、管理的技巧;
-解決困擾銷售人員的瓶頸問題
-了解顧問式銷售在大客戶開發(fā)過程中的價(jià)值。
課程大綱:
(一)中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
1.現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系營銷
2.現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理:
a)不同市場前提下的客戶關(guān)系管理
b)商品緊缺時(shí)代(供不應(yīng)求)的客戶關(guān)系管理
c)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶關(guān)系管理
d)市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代(供大于求)的客戶關(guān)系管理
3.什么是產(chǎn)品?
4.營銷從未像今天這樣重要
(二)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的營銷模型要素
1.邏輯工具:營銷邏輯:
a)買你而不是買別人的商業(yè)邏輯
b)需要的時(shí)候你在
c)比較的時(shí)候你好
d)使用的時(shí)候很值
2.工具:3P理論
a)無處不在(Pervasiveness)
b)心中*(Preference)
c)物有所值(Price to va-ue)
3.營銷三維度管理
a)寬度運(yùn)營系統(tǒng)
b)深度運(yùn)營系統(tǒng)
c)黃金接觸面
4.案例參考與分析:某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過程中出現(xiàn)問題,本年度做了業(yè)務(wù)調(diào)整,以三維度工具為KPI考核重要指標(biāo)。業(yè)務(wù)推進(jìn)中實(shí)現(xiàn)了,業(yè)務(wù)人員有活干,干正確的活,活干的漂亮。思考一下,你的團(tuán)隊(duì)能借用哪些思路自我提升?
5.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用
(三)BD類大客戶的強(qiáng)勢開發(fā)
1.贏在客戶分析:知己知彼,贏的幾率才高。
a)他是誰
b)他對誰負(fù)責(zé)
c)他制約誰
d)喜好、性格、價(jià)值觀……
e)客戶的特需和偏好
f)為什么同競品關(guān)系好?
2.贏在參照物分析:
a)競品:產(chǎn)品分析
b)競事:制度、規(guī)定、流程、文化……
c)競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
3.贏在客戶拜訪
a)如何面對不熱情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?
b)大智若愚—大智必愚
c)建立不平衡,形成愧疚感
d)別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會-偶遇到陽光,你燦爛了么?
(四)AC類客戶的維護(hù)和升級
1.老客戶定位及定位實(shí)踐
2.客戶很容易感動,只是你沒有做到!
3.病毒式營銷
4.營銷中的病毒式銷售模型
a)*服務(wù)超出預(yù)期
b)形成愧疚建立不平衡
c)適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
5.終端三層依賴打造
a)勝于感性-情感依賴
-讓客戶喜歡,可能就成功了一半。
-如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢溝通法
-儀式感打造
-情感依賴
b)勝于理性-專業(yè)依賴
-如何讓客戶信任你
-如何成為一個(gè)專業(yè)的人
-專業(yè)依賴
c)勝于根本-生命依賴
-*技巧
-如何讓客戶一輩子離不開你
-生命依賴
(五)大客戶心理與行為分析
1.心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知
a)心理學(xué)一詞來源于希臘文,意思是關(guān)于靈魂的科學(xué),后來變成英文psyche
b)心理學(xué)研究涉及知覺、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會關(guān)系等許多領(lǐng)域,也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
c)心理學(xué)嘗試解釋個(gè)體基本的行為與心理機(jī)能,同時(shí)也嘗試解釋個(gè)體心理機(jī)能在社會行為與社會動力中的角色;
a)客戶心理及行為分析
b)消費(fèi)心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化
c)消費(fèi)心理隨著需求程度的變化而變化
d)消費(fèi)行為會隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同
e)消費(fèi)行為會因信任程度不同而不同
f)如何提升用戶對營銷者的信任值
g)消費(fèi)行為因消費(fèi)者意志度不同而不同
(六)如何做好大客戶的有效溝通
1.縱橫捭闔溝通術(shù)
2.溝通策略-方向比技能還重要
3.不同場景下的溝通要素
4.全語言溝通
5.溝通中的有效說服
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