學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 4180.00元/人 | 主講老師: | 譚宏川 |
開課時間: | 2021-11-17 | 課時安排: | 2天 |
開課地點(diǎn): | 北京 | ||
課程報名: | 隋老師 (微信同號) | ||
課程對象: | 客戶經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 交付經(jīng)理 銷售總監(jiān) | ||
課程簡介: | 步步為贏—銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理培訓(xùn),使學(xué)員建立項(xiàng)目型結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程,全面的銷售項(xiàng)目運(yùn)作能力的提升訓(xùn)練,團(tuán)隊(duì)形成統(tǒng)一的銷售項(xiàng)目運(yùn)作打法,增強(qiáng)項(xiàng)目型銷售的控單,競爭能力:發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險,鍛煉并形成全局意識和策略思維。 | ||
課程分類: | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項(xiàng)目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長培訓(xùn) | 六西格瑪 | | ||
更新時間: | 2021-11-13 21:22 |
課程大綱:第一講:客戶購買決策
討論:大客戶銷售的挑戰(zhàn)?
一、大客戶銷售認(rèn)知
1. 大客戶銷售的挑戰(zhàn)
2. 營銷與銷售的關(guān)系
3. 項(xiàng)目型復(fù)雜銷售及項(xiàng)目運(yùn)作的特征和影響
二、客戶購買決策的底層邏輯
1. 客戶購買決策冰山圖:“why”“how”“what”
2. 銷售匹配購買冰山圖:“why”“how”“what”
案例分析:某運(yùn)營商銷售變革項(xiàng)目的“why”“how”“what”?
課堂練習(xí):針對一個實(shí)際案例,分析該項(xiàng)目的“why”“how”“what”
第二講:項(xiàng)目型銷售的定盤星——單一銷售目標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)案例對抗第一階段(根據(jù)客戶要求設(shè)計(jì)項(xiàng)目案例)
討論:大客戶銷售中最核心的問題?
一、單一銷售目標(biāo)的概念(SSO)
1. 什么是單一銷售目標(biāo)(SSO)
2. 為什么要明確SSO
二、單一銷售目標(biāo)在項(xiàng)目運(yùn)作中的作用
1. 根據(jù)項(xiàng)目變化,如何調(diào)整SSO(加人 減人 換人)
案例:從地市采購到省公司集采的服務(wù)器項(xiàng)目
練習(xí):1為正在運(yùn)作的項(xiàng)目明確一個SSO
練習(xí):2對發(fā)生變化的項(xiàng)目調(diào)整SSO
第三講:項(xiàng)目型銷售的溫度計(jì)——形勢判斷
討論:判斷一個項(xiàng)目的維度有哪些?
一、運(yùn)作形勢分析維度1——項(xiàng)目運(yùn)作階段
1. 意向階段
2. 方案階段
3. 商務(wù)階段
4. 成交階段
二、運(yùn)作形勢分析維度2——客戶需求的緊迫度
1. 緊急
2. 正在做
3. 著手引入
4. 以后再說
三、運(yùn)作形勢分析維度3——與友商的競爭分析
1. 領(lǐng)先
2. 落后
3. 平手
4. 單一競爭
四、項(xiàng)目形勢分析的三維模型(階段、緊迫度、競爭分析)
案例:客戶總監(jiān)的三個問題,識別出項(xiàng)目的風(fēng)險。
第四講:項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜1——關(guān)鍵人角色的識別
討論:項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的客戶角色分類有哪些?
一、項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的角色分類
1. 如何判斷項(xiàng)目最終決策影響人(EB)
2. 如何判斷項(xiàng)目應(yīng)用選型者(UB)
3. 如何判斷項(xiàng)目技術(shù)選型者(TB)
4. 明確項(xiàng)目教練(Coach)發(fā)展對象及目標(biāo)
二、結(jié)構(gòu)化認(rèn)知四類角色及九種影響力(四角九力)
1. EB分類
1)E-DB最終決策者
2)E-PB建議決策者
2. UB分類
1)U-WB直接使用者
2)U-BB使用收益者
3. TB分類
1)T-CB標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)人
2)T-FB預(yù)算把關(guān)人
3)T-AB流程把關(guān)人
4. Coach分類
1)C-CO指導(dǎo)教練
2)C-CA內(nèi)部倡導(dǎo)者
案例復(fù)盤:第一階段案例對抗,項(xiàng)目形勢分析 (根據(jù)客戶行業(yè)設(shè)計(jì)案例).
第五講:項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜2——關(guān)鍵人的態(tài)度的分析
實(shí)戰(zhàn)案例:對抗第二階段
討論:在項(xiàng)目型銷售中,客戶對項(xiàng)目都有哪些態(tài)度?
一、分清客戶對人的態(tài)度和對項(xiàng)目的態(tài)度
二、客戶對項(xiàng)目的四種反饋態(tài)度(G T OC EK)
1. 態(tài)度判斷1:如虎添翼型(G型客戶)
2. 態(tài)度判斷2:亡羊補(bǔ)牢型(T型客戶)
3. 態(tài)度判斷3:班門弄斧(OC型客戶)
4. 態(tài)度判斷4:我行我素(EK型客戶)
三、客戶對銷售的支持度分析)
第六講:項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析
討論:在項(xiàng)目型銷售中,客戶是如何影響項(xiàng)目的?
1. 決策影響力模型
2. 客戶影響力的因素
3. 客戶參與度分析
第七講:項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜4——客戶采購動機(jī)判斷
討論:你認(rèn)為,在項(xiàng)目中,客戶的采購動機(jī)都有哪些?
1. 客戶采購動機(jī)的二分法
1)公司價值
2)個人價值
2. 從產(chǎn)品方案到業(yè)務(wù)流程的企業(yè)結(jié)果(公司價值)
3. 從決策影響力到個人動機(jī)的個人贏(個人價值)
4. 探索組織結(jié)果(公司價值)的方法
5. 探索個人贏(個人價值)的方法
實(shí)戰(zhàn)案例:對抗第二階段復(fù)盤
第八講:應(yīng)對關(guān)鍵人的策略
實(shí)戰(zhàn)案例對抗第三階段演練
討論:平時我們搞定客戶的判斷依據(jù)和常用手段是?
一、根據(jù)客戶角色制定客戶關(guān)系策略
1. 制定應(yīng)對最終決策影響人(EB)的策略
2. 制定應(yīng)對應(yīng)用選型人(UB)的策略
3. 制定應(yīng)對技術(shù)選型人(TB)的策略
4. 制定教練(Coach)的發(fā)展與使用策略
二、根據(jù)客戶反饋態(tài)度制定客戶發(fā)展措施
1. 制定應(yīng)對G型客戶(如虎添翼)的措施
2. 制定應(yīng)對T型客戶(亡羊補(bǔ)牢)的措施
3. 制定應(yīng)對OC型客戶(班門弄斧)的措施
4. 制定應(yīng)對EK型客戶(我行我素)的措施
三、根據(jù)客戶的結(jié)果與贏制定客戶公關(guān)策略
1. 客戶業(yè)務(wù)需求排序分析
2. 客戶個人結(jié)果排序分析
第九講:結(jié)構(gòu)化銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程
一、項(xiàng)目運(yùn)作策略制定基本規(guī)則
1. 角色—階段影響曲線
2. 行動—階段影響曲線
3. 行動—反饋影響曲線
4. 反饋—改變影響曲線
二、資源池使用
1. 建設(shè)并維護(hù)銷售資源池清單
2. 明確原則并配置最優(yōu)銷售資源
3. 被忽略的外部資源——客戶資源
三、競爭策略
1. 關(guān)注可還是關(guān)注競爭對手?
2. 敵我雙方優(yōu)劣勢分析及策略應(yīng)對
3. 標(biāo)注項(xiàng)目潛在風(fēng)險和威脅
實(shí)戰(zhàn)案例:對抗第三階段課堂復(fù)盤
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