張鐫銘老師(廣州)
l 中國(guó)資深品牌戰(zhàn)略及品牌塑造營(yíng)銷策劃專家
l 中國(guó)品牌保護(hù)協(xié)會(huì)品牌發(fā)展戰(zhàn)略中心主任
l 中國(guó)品牌營(yíng)銷管理十佳人物
l 中國(guó)三精管理模式的創(chuàng)始人
l 中國(guó)BGP能力訓(xùn)練學(xué)創(chuàng)始人
l 中山大學(xué)EMBA、MBA客座教授、香港亞洲商學(xué)院教授
l 華南理工大學(xué)EMBA、MBA客座教授\廈門大學(xué)EMBA客座教授
l 時(shí)代光華及多家國(guó)內(nèi)知名商學(xué)院客座教授
l 國(guó)內(nèi)各界高端高峰論壇的特邀主講嘉賓及點(diǎn)評(píng)嘉賓
簡(jiǎn)介:
中山大學(xué)MBA同學(xué)會(huì)特聘顧問
暨南大學(xué)職業(yè)發(fā)展顧問
廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)校外顧問
中國(guó)CEO聯(lián)盟副會(huì)長(zhǎng)
廣東省創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)
廣東省職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
廣東省職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)管理咨詢中心顧問
多家政府區(qū)域品牌發(fā)展顧問及數(shù)十家企業(yè)品牌顧問及管理顧問
被譽(yù)為中國(guó)管理界華南四少之一,曾被國(guó)家發(fā)改委李子彬主任、全國(guó)工商聯(lián)副主席、民建中央專職副主席以及廣東省工商聯(lián)李陽(yáng)春主席親贊為中國(guó)管理界點(diǎn)評(píng)第一人。
張鐫銘二十余年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),即是經(jīng)營(yíng)者又是管理者,屬于教練式管理顧問、為目前國(guó)內(nèi)少有的親歷型實(shí)戰(zhàn)派管理專家。成功解決過數(shù)十家品牌企業(yè)創(chuàng)業(yè)及發(fā)展中問題。曾任金利來(lái)、香港沈氏集團(tuán)、香港華鑫集團(tuán)等數(shù)家名企的總經(jīng)理、總裁等高管之職。
在管理理念上創(chuàng)造性地將中國(guó)的傳統(tǒng)文化諸多經(jīng)典,秉承了大道致簡(jiǎn),以通俗易懂的方式演繹為個(gè)人及團(tuán)隊(duì)成功質(zhì)量公式,經(jīng)營(yíng)管理的成功質(zhì)量公式,并提出了管理新木桶原理,將做人做事、選才用人、經(jīng)營(yíng)策劃、企業(yè)管理所遵循的規(guī)律,運(yùn)用公式原理一目了然地剖析的淋漓盡致;并創(chuàng)造性地提出了易經(jīng)的通俗解讀方法!以及風(fēng)水的通俗變化關(guān)系!同時(shí),也是迄今為止將“素質(zhì)”和“文化”這兩個(gè)概念,形象并能量化標(biāo)準(zhǔn)解讀的第一人。
其擅長(zhǎng)品牌創(chuàng)建策劃、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌轉(zhuǎn)型規(guī)劃、品牌整合營(yíng)銷、品牌視覺、品牌推廣、品牌系統(tǒng)管理、高效執(zhí)行力、營(yíng)運(yùn)管理、渠道管理、銷售策略、品牌文化創(chuàng)建及推廣,具有非凡而獨(dú)到的戰(zhàn)略管理到戰(zhàn)術(shù)策劃與執(zhí)行的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。追求大道致簡(jiǎn)、大道致用、大道致效,從道、法、器三個(gè)方面入手,通俗易懂,生動(dòng)趣味、形象易記、運(yùn)用易使,從而達(dá)到在理念、方法、工具三個(gè)方面均讓受益者現(xiàn)場(chǎng)即得到日后可應(yīng)用的效果!而且讓受益者立刻學(xué)會(huì)從最實(shí)用的最簡(jiǎn)單系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的骨頭入手來(lái)提高執(zhí)行力!
授課風(fēng)格:
具有極強(qiáng)的親和力和總結(jié)能力;極具吸引力的生動(dòng)風(fēng)趣的演講能力;通俗提煉戰(zhàn)略核心,即強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略高度結(jié)構(gòu)性、又關(guān)注執(zhí)行力的細(xì)節(jié)性;注重文化滲透及強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)管理;廣博的知識(shí)結(jié)構(gòu)及豐富的應(yīng)用型實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
主講課程:
《大客戶銷售策略與技巧》
《客戶關(guān)系管理與客戶滿意提升》
《營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃》
《頂尖銷售技巧》
《銷售隊(duì)伍管理》
《打造高效團(tuán)隊(duì)》
《領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》
《企業(yè)文化與部門文化建設(shè)》
《品牌塑造與營(yíng)銷管理》
《如何構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略》
《高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《營(yíng)銷環(huán)境分析》
《總裁實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)思維與工具》--總裁道法器
《創(chuàng)新三精管理模式》--讓管理越來(lái)越簡(jiǎn)單
服務(wù)客戶:
韓國(guó)、日本、歐洲、美國(guó)等諸多世界級(jí)名企,諸如:豐田、本田、雅馬哈、益力多、夏普、寶馬、歐寶、富士通、西門子、歐萊雅、東京大學(xué)、美國(guó)高盛集團(tuán)、美國(guó)惠普、美國(guó)聯(lián)邦快遞、INTEL、西點(diǎn)軍校、哈佛大學(xué)、麻省理工大學(xué)、斯坦福大學(xué)等,也訪問過中國(guó)的海爾、海信、雙星、青島啤酒、蒙牛、伊利、小肥羊、包鋼集團(tuán)、報(bào)喜鳥、森馬、紅蜻蜓、正泰集團(tuán)、德力西集團(tuán)、大虎打火機(jī)、方太、萬(wàn)和、廣本、廣豐、珠江啤酒、珠江鋼琴、以純等著名企業(yè),并與海爾、海信、蒙牛、伊利、小肥羊、廣本、廣豐等企業(yè)高管進(jìn)行了較深入的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理交流!并對(duì)相關(guān)企業(yè)提出了建設(shè)的建議,其中部分已被相關(guān)企業(yè)借鑒采納。
曾服務(wù)部分品牌及企業(yè):中國(guó)馳名品牌--中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通
中國(guó)馳名品牌--志高空調(diào)、七喜電腦
中國(guó)馳名品牌--十大男裝品牌 金利來(lái)
中國(guó)馳名品牌--十大羽絨品牌 雅鹿
中國(guó)著名品牌--十大女裝品牌 華鑫
中國(guó)馳名品牌--十大鞋業(yè)品牌 鱷魚恤
中國(guó)著名品牌--十大飾品品牌 茗華
中國(guó)著名品牌--十大有機(jī)茶品牌 茗山茶
中國(guó)百年品牌--東來(lái)順、鶴年堂
《大客戶營(yíng)銷》
張鐫銘
課程領(lǐng)域:
· 大客戶營(yíng)銷策略與管理
解決問題:
· 提升銷售人員的銷售策略與技能
· 提升幫助客戶解決問題的能力
· 提升大客戶銷售管理能力
· 提升大客戶拓展能力
課程時(shí)長(zhǎng):2天(視客戶的側(cè)重點(diǎn),以下內(nèi)容有適當(dāng)刪減)
課程簡(jiǎn)介:
課程緣起
企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的
所謂的大客戶,就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶
根據(jù)20/80原則,他們是賣方的“貴人”,是需要給予特殊“禮遇”的一群
銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前,80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)、技能、戰(zhàn)略與策略謀劃的缺乏而導(dǎo)致的
大客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性,而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
作為營(yíng)銷人員要知道:
? 增加一個(gè)大客戶,企業(yè)將會(huì)賺多少錢?
? 100個(gè)大客戶意味著企業(yè)占有多少的市場(chǎng)價(jià)值?
? 降低5%客戶流失率會(huì)為企業(yè)帶來(lái)多少的利潤(rùn)增長(zhǎng)?
? 如果客戶與企業(yè)建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品,客戶的價(jià)值就隨之增加
? 企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤(rùn)也就增加了,
? 相對(duì)于同行的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)加強(qiáng),
? 從而在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。
授課風(fēng)格
? 案例分享、教授解析、情景再現(xiàn)、角色扮演、趣味互動(dòng)
? 針對(duì)性強(qiáng)、生動(dòng)形象、幽默活躍、實(shí)戰(zhàn)模擬、易懂易操
課程收益
? 掌握大客戶的開發(fā)策略與技巧
? 掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法
? 掌握大客戶銷售流程與方法,并逐步更新自身的銷售觀念
? 掌握技巧,用于實(shí)踐,通過大客戶銷售方法,快速提升銷售業(yè)績(jī)
? 掌握大客戶管理的技巧,有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
? 掌握大客戶銷售及談判技術(shù),從而提高學(xué)員的大客戶銷售技巧及談判技術(shù)
? 掌握銷售人員必備的心理素質(zhì)特點(diǎn),提升銷售人員的敢打敢拼的性格與心態(tài)素養(yǎng)
課程大綱
一、剖析頂尖銷售人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)模型
1、TQ質(zhì)量模型——自我評(píng)估工具
2、心理模型與訓(xùn)練——讓綿羊變成獅子
3、知識(shí)模型與訓(xùn)練——讓愚民變成謀士
4、能力模型與訓(xùn)練——讓平庸變成主宰
二、大客戶營(yíng)銷準(zhǔn)備
1、戰(zhàn)略模型與訓(xùn)練——讓坎坷變成風(fēng)水
2、戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定
3、戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)取舍
4、戰(zhàn)略職能配套
5、戰(zhàn)略實(shí)施檢驗(yàn)
5、戰(zhàn)術(shù)策略模型與訓(xùn)練——讓鉆頭打進(jìn)小孔
6、戰(zhàn)術(shù)策劃的核心
7、戰(zhàn)術(shù)策劃的核心分解
8、戰(zhàn)術(shù)策劃的工具
9、戰(zhàn)術(shù)策略的檢驗(yàn)工具
三、定位大客戶
1、大客戶是誰(shuí)
2、大客戶分級(jí)結(jié)構(gòu)
2、大客戶在哪
3、大客戶接近的方法
3、大客戶為什么要見你
4、大客戶憑什么對(duì)你感興趣
5、大客戶的真實(shí)需求是什么結(jié)構(gòu)
三:大客戶營(yíng)銷六大關(guān)系
1、做利益關(guān)系:
? 需求與供應(yīng)是永恒主題
? 銷售策略流程
? 客戶購(gòu)買行為四要素動(dòng)力模型
? 深刻理解客戶需求類型
? 挖掘確定客戶心中想的行為動(dòng)機(jī)
? 推動(dòng)說服客戶行為的四種力量
? 溝通傾聽客戶嘴里說的行為借口
? 大客戶傾向性行為類型
? 明確客戶真正利益需求
? 為客戶提供優(yōu)化解決方案
? 為客戶提供接受方法的高尚理由
? 呈現(xiàn)產(chǎn)品方案策略與方法
2、做親近度關(guān)系:
? 親近度關(guān)系的意義
? 建立保持親近度關(guān)系原則
? 行為舉止對(duì)親近度影響案例
? 如何塑造良好行為舉止
? 識(shí)別客戶對(duì)你親近度五色眼鏡工具
? 建立提升親近度九大方法
3、做信任度關(guān)系:
? 信任度關(guān)系的意義
? 識(shí)別信任度的三種狀態(tài)
? 建立保持信任度關(guān)系原則
? 建立個(gè)人的信任度要素
? 建立企業(yè)信任度策略
? 建立信任度是個(gè)理性思維過程
? 得到客戶信任是感性結(jié)論
4、做人情關(guān)系:
? 人情關(guān)系的意義
? 人情關(guān)系動(dòng)力模型
? 做人情關(guān)系的原則
? 做客戶關(guān)系的創(chuàng)新
? 做關(guān)系的節(jié)奏控制
? 銷售費(fèi)用使用技巧
5、做博弈關(guān)系:
? 博弈關(guān)系貫穿銷售全過程
? 博弈是爭(zhēng)取企業(yè)合理利益必備技能
? 銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象
? 建立敢于博弈的心態(tài)
? 掌握善于博弈的策略
? 善于調(diào)動(dòng)客戶理性與感性思維方式博弈
? 突破客戶拒絕方法
? 化解客戶抱怨與異議方方法
6、做競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系:
? 上上策:不戰(zhàn)而屈人之兵(實(shí)力是勝利的保障,實(shí)力造勢(shì)是營(yíng)銷人武器)
? 上策:上兵伐謀(正合奇生,破壞對(duì)手戰(zhàn)略,改變游戲規(guī)則)
? 中策:伐交(破壞對(duì)手聯(lián)盟關(guān)系,瓦解對(duì)手力量)
? 下策:伐兵(破壞,挖掘,限制對(duì)手的權(quán)力與影響力)
? 下下策:攻城(消滅對(duì)手 …… )
四、大客戶談判技術(shù)
1、見面前形象整理:面對(duì)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的形象,讓大客戶產(chǎn)生好感,
2、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的把握:現(xiàn)埸讓客戶產(chǎn)生親切感,放松現(xiàn)在氣氛。
3、挖掘客戶需求:
? 提問引出客戶的真正需求
? 剛開始應(yīng)問各類問題——見面時(shí)如何提問
? 避免專業(yè)性術(shù)語(yǔ)或俚語(yǔ)
? 問題宜接簡(jiǎn)單,一次只談一個(gè)觀點(diǎn)
? 問題需正面,不具威脅性
? 問敏感問題先解釋原因并告知對(duì)準(zhǔn)客戶有何益處
? 不要強(qiáng)迫準(zhǔn)客戶回答
? 營(yíng)造一種咨詢氣氛
? 站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)問問題
? 帶來(lái)銷售革命的SPIN
? 經(jīng)典FAB銷售法
4.強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)
? 問問題能控制氣氛
? 看出客戶是否合作
? 了解客戶需求、意見及氣氛
? 避免客戶拒絕
? 能建立信賴感
? 能節(jié)省時(shí)間
? 讓客戶有參與感
? 吸引客戶注意力
? 讓客戶思考
? 可顯示你的專業(yè)及能力
5、異議處理步驟
? 1、不理、傾聽、理解部分。
? 2、忽視異議,延后處理的說明。
? 3、舉例證實(shí)說明利用
? 4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
? 5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題,讓顧客來(lái)回答
? 6、征求訂單
6、如何面對(duì)砍價(jià)
? 先發(fā)制人,想討價(jià)欲說還休
察顏觀色,審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào):
? 1、分清客戶類型
? 2、針對(duì)性報(bào)價(jià)
? 3、講究報(bào)價(jià)方式、
? 4、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
突出優(yōu)勢(shì),物超所值此處求:
? 1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì),
? 2、突出得力的后續(xù)支持。
? 3、突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
7、處理拒絕原則:
? 1、以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待:
? 2、在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感:
? 3、不要作議論:
? 4、先預(yù)測(cè)反對(duì):
? 5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng):
8、成交技巧話術(shù)
? 排除客戶疑義的24種成交法:
9、提高大客戶忠誠(chéng)的服務(wù)技巧
1. 維系大客戶關(guān)系的關(guān)鍵因素
2. 客戶滿意不等于客戶忠誠(chéng)
3. 大客戶關(guān)懷
4. 案例討論:如何構(gòu)建大客戶忠誠(chéng)度