降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧公開課

課程收益：

－摒棄市場上各種雜亂的所謂的“降本方法”，以清晰的結(jié)構(gòu)幫助大家整理主要思路；

－基本掌握競標(biāo)的“戰(zhàn)略”，而不是各種次要的細(xì)節(jié)；

－掌握2大分析工具以及實(shí)際適用的情景；

－通過各種實(shí)例演示，領(lǐng)悟TCO的真正含義，并能運(yùn)用在各自工作中；

－回顧談判的部分基礎(chǔ)，但十分重要的概念；

－識(shí)別談判中使用的技巧并學(xué)會(huì)反制；

－了解技巧背后心理學(xué)的運(yùn)用，從而能在每次工作實(shí)戰(zhàn)中舉一反三；

－學(xué)會(huì)高階談判的理論基礎(chǔ)-行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，以及各種社會(huì)學(xué)的技巧，以便更熟練的運(yùn)用在更廣泛的談判場景中以提升積極的結(jié)果。

課程大綱

第一天：降低采購成本

1、降低采購成本的方法論

－64格采購博弈棋盤

－數(shù)據(jù)分析：價(jià)格分析和成本分析

－競標(biāo)的應(yīng)用環(huán)境

2、價(jià)格分析方法

－學(xué)習(xí)曲線法的運(yùn)用

－重要工具：競標(biāo)

a) 競標(biāo)的3種類型及其特點(diǎn)

b) 競標(biāo)3種類型的適用環(huán)境

－價(jià)格回歸分析工具：LPP介紹及其演示

3、成本分析方法

－作業(yè)成本法ABC

－應(yīng)用成本Should Cost

－練習(xí)：畫出價(jià)值鏈

4、基于TCO的降本方法運(yùn)用舉例

－從財(cái)務(wù)角度看：TCO的哪部分有機(jī)會(huì)降本

－降本方法運(yùn)用的實(shí)際舉例

c) 集中采購：數(shù)量/原材料/價(jià)值鏈的整合

d) 供應(yīng)商整合 

e) 全球化和本地化 

f) 供應(yīng)商早期參與(ESI)

g) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化(Standardization)

h) 基于采購戰(zhàn)略的長期合同(LTA)

i) 價(jià)值工程(VE)與價(jià)值分析(VA)

j) 高效的物流方案:看板系統(tǒng)(Kanban)

k) 精益生產(chǎn)：價(jià)值鏈管理(LEAN-VSM)

－大宗商品的降本方法

l) 定價(jià)方法和購買策略

m) 舉例：大宗商品的合同定價(jià)

第二天：談判策略與技巧

5、一些重要的基本概念

－角色扮演：讓我們成交

－談判準(zhǔn)備

－談判的復(fù)盤：學(xué)習(xí)的7個(gè)階段

－可談區(qū)間ZOPA與*備選方案BATNA

－談判4階段

－影響談判進(jìn)程的因素

6、談判技巧以及心理學(xué)運(yùn)用

－7種常見談判技巧及反制措施

－8種心理學(xué)的運(yùn)用

7、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的運(yùn)用

－3大法則在生活中的運(yùn)用

－3大法則在商務(wù)談判中的運(yùn)用

－短視頻：可利用性法則的實(shí)戰(zhàn)

8、社會(huì)學(xué)的運(yùn)用

－如何打破僵局

a) 動(dòng)態(tài)的溝通方法

b) 勇于說“不”

c) 如何問問題

－說服別人的戰(zhàn)略和策略

－團(tuán)隊(duì)談判中座位的安排

－談判中肢體語言的識(shí)別

－男女大不同：商務(wù)談判中的注意點(diǎn)

－角色扮演：年度降價(jià)

老師簡介：

林老師 Max Lin

曾在全球500強(qiáng)知名跨國企業(yè)如GE通用電氣(亞太)采購中心, 法國核電集團(tuán), 惠而浦和施耐德電氣等歷任新項(xiàng)目采購、貼牌采購、工廠運(yùn)營采購、全球?qū)ぴ床少?、CoE卓越中心以及品類戰(zhàn)略管理等職責(zé)；

20多年全球500強(qiáng)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，12年團(tuán)隊(duì)管理含4年多高階管理的經(jīng)歷；

管理的團(tuán)隊(duì)成員超過20人，采購金額超過80億人民幣；

施耐德電氣愛迪生專家，全球供應(yīng)鏈培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)師。

英國赫瑞瓦特(Heriot-Watt University)愛丁堡商業(yè)學(xué)院工商管理碩士；

采購談判經(jīng)驗(yàn)豐富，通過談判/價(jià)值工程/精益等實(shí)現(xiàn)年度降本金額最高達(dá)1千萬歐元；同時(shí)兼內(nèi)部講師，曾負(fù)責(zé)全球戰(zhàn)略談判課程的定制化設(shè)計(jì)和區(qū)域執(zhí)行以提升采購團(tuán)隊(duì)能力；

項(xiàng)目復(fù)雜度管理的經(jīng)驗(yàn)豐富，涉及的項(xiàng)目曾跨越全球所有區(qū)域的240家工廠，直接管理品類涉及的需求工廠同時(shí)超過60個(gè)并橫跨亞太地區(qū)12個(gè)國家；

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn), 涉及過的采購產(chǎn)品涵蓋多種商品類別, 比如各種加工工藝, 大宗原材料以及間接性物料等，并通過與之相關(guān)的具體項(xiàng)目完善了很多工具。熟悉多種商品的作業(yè)成本, 以及亞太區(qū)各個(gè)國家的市場和供應(yīng)鏈特點(diǎn)。

采購成本與供應(yīng)商談判