“趨低消費”時,消費者會在同類、同品質(zhì)、同級別產(chǎn)品中選擇價格最低的商品,此時他們有“占便宜”的心態(tài),希望能夠在自己熟悉的產(chǎn)品領域里面成為“專家型”消費者,了解產(chǎn)品的屬性與價值,進而以最少的成本獲得商品。對“趨低消費”品類進行營銷的關鍵是“讓消費者占便宜”。
方法之一是“習慣性認知”:消費者尋找低價商品,當他們找到這樣的產(chǎn)品之后,他們會建立起認知、不假思索地重復購買,形成忠誠度。這種忠誠可能是對產(chǎn)品品牌的或者對零售商品牌的,這就是“特價商品”的意義所在。沃爾瑪是一個以低價聞名的超市,但是他實際上并不是所有商品都低價,大多數(shù)商品價格不低,但是它保證“彩頁單”上的產(chǎn)品價格具有競爭力,讓消費者以為它所有產(chǎn)品都低價。
方法之二是“變化多端的促銷方式”:傳統(tǒng)的促銷方式是直接降價、買贈、折扣等,這些方法都能讓消費者有“占便宜”的感覺,但由于使用過于普遍而缺乏吸引力,消費者需要激動人心的促銷方式:免費體驗、互動游戲、抽獎返款等等。
方法之三是“降低綜合成本”:一體化的解決方案、增加服務,讓精明的消費者以同樣的價格獲得更多的“實惠”,比如電話訂購、送貨上門、免費包裝等等。